когда будем разбирать работу с возражениями.
Как ни странно, у цикла продаж есть еще брат-близнец, и называется он микроцикл. Что это такое и откуда он взялся? Это тот же самый цикл продаж, только «завернутый» в каждый этап большого «брата». Поясню подробнее. Для того, чтобы наладить контакт с клиентом, надо сначала ему продать себя. Ведь никто не будет разговаривать с человеком, который не нравится. Для того, чтобы выяснить потребности, надо войти к клиенту в доверие. Результатом этапа «Предложение» будет продажа вашего предложения (не продукта или услуги еще, а именно предложения), т.е. клиент согласится его рассматривать. И для того, чтобы достичь результата каждого этапа основного цикла продаж, нужно на каждом этапе совершать микропродажи, предметом которых будет результат этапа основного цикла продаж.
Но и это еще не все! Мы с Вами поговорили только про так называемый большой (или наружный) цикл продаж. Но есть ещё и малый (внутренний) цикл. Отличием этого цикла является то, что он находится внутри большого. Его наличие обусловлено тем, что очень редко продавцу удается с первого раза пройти большой цикл напрямую, от начала до конца. Как показывает практика, часто у покупателя (сноска – Здесь и далее мы будем использовать различные определения человека, с которым приходится общаться продавцу: покупатель, клиент и пр. Но это не имеет отношения к терминам, пользуемым нами в разделе «Лестница продаж». Это связано с тем, что в «Лестнице» используется классификация относительно ОТНОШЕНИЙ, а в остальной книге – относительно КОММУНИКАЦИИ.) возникают возражения, сомнения и пр. явления, препятствующие принятию положительного решения о приобретения товара.
Поэтому, когда продавец сталкивается с подобными вещами, он вынужден «откатываться» назад по циклу. Очень часто происходит ситуация, показанная на рисунке ниже: услышав возражение, продавец тут же начинает делать другое предложение (идти на уступки, предлагать другую комплектацию, добавлять бонусы и пр.).
Но эта ситуация имеет свой большой минус, который состоит в следующем. Подразумевая, что продавец-таки желает продать свой товар, можно предположить, что в момент прохождения этапа «Предложение» в первый раз он делает лучшее (с его точки зрения) для клиента предложение. Но, поскольку клиент отвергает это предложение (приводя какие-либо аргументы или без оных), продавец вынужден менять предложение на другое. Но «лучшее» -то было сделано. Следовательно, в ход идёт «похуже». А если и оно отвергается, то – ещё «похуже» и т. д. В итоге либо заканчиваются предложения, либо клиенту это всё надоедает и он разворачивается и уходит (скорее всего с негодованием, что его тут не поняли. Ведь предложение нормальное (читай «удовлетворяющее его потребности» или «решающее его проблемы») так и не было ему сделано).
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте