Was soll ich sagen? Was damals quasi als väterlicher Ratschlag begann, war der Beginn einer Reise in die bunte, komplexe und sehr spannende Welt der Prinzipien und Geheimnisse, Tricks und Kniffe, welche Menschen und Unternehmen erfolgreich machen. Und je tiefer ich in die Materie rutschte, desto klarer wurde mir, was ich alles noch nicht wusste. Außerdem begann ich zu verstehen, dass Geschäftserfolg kein Hexenwerk oder nur mit akademischer Ausbildung zu erreichen ist. Vielmehr gibt es eine Fülle praktischer Kenntnisse und Sichtweisen, welche in Summe die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen. Je mehr man davon kennt und anwendet, desto besser.
Haben Sie aufgepasst? Wir sind schon bei des Pudels Kern: Wissen allein macht nicht erfolgreich. Sondern nur angewandtes Wissen. Hallo innerer Schweinehund: Du bist immer mit dabei. Jeden Tag, jede Sekunde unseres Lebens. Denn du bist ein fester Bestandteil unserer Persönlichkeit. Außerdem ist die Idee, dieses Buch zu lesen, weit weniger absurd, als es zunächst erscheinen mag. Immerhin verbringen wir einen großen Teil unseres Lebens mit Businessthemen. Und seien wir ehrlich: Krisen, Pleiten, Burn-out und Konkurrenz sind vertraute Begriffe, die uns dabei stets begleiten. Wäre es also nicht eine gute Sache, im Geschäft erfolgreich durchzustarten – ganz ohne innere Motivationskämpfe und böse Begleiterscheinungen des Marktes? Aber hallo!
Genau deshalb beschäftigt sich dieses Buch hier mit drei Kernkompetenzen aus der Businesswelt: mit dem Verkaufen, der Fähigkeit, Menschen (und Schweinehunde) zu führen, und dem Unternehmertum (für mich gewissermaßen die Königsdisziplin, denn ohne Unternehmer gäbe es überhaupt kein Business). In genau dieser Reihenfolge gehen wir die Themen auch durch, wobei aber jedes für sich inhaltlich geschlossen ist, weil der jeweilige rote Faden aus drei bereits veröffentlichten Günter-Büchern besteht: »Günter lernt verkaufen«, »Günter, der innere Schweinehund, wird Chef« und »Günter, der innere Schweinehund, wird Unternehmer«.
Die Texte sind aktualisiert und mit vielen zusätzlichen Kapiteln und Reflexionen angereichert, sodass Sie dieses Buch auch dann gewinnbringend lesen können, wenn Sie bereits den einen oder anderen Teil schon kennen. (Vor allem der erste Teil »Verkaufen« ist um besonders viele Zusatztexte ergänzt, da der ursprüngliche Text zwar nach wie vor bezüglich der geschilderten zwischenmenschlichen Prinzipien gültig ist, aber mittlerweile über ein Jahrzehnt auf dem Buckel hat, was in Zeiten der Digitalisierung eine Ewigkeit ist.) Außerdem hat sich Timo Wuerz wieder die Mühe gemacht und alle Illustrationen extra für dieses Werk hier neu gezeichnet. Sie werden also keine einzige Zeichnung wiedererkennen, selbst wenn Sie bereits eingefleischter GünterFan sind.
Warum genau diese Reihenfolge? Nun, im Prinzip ist die Reihenfolge egal. Die Berufsgruppen Verkäufer, Führungskräfte und Unternehmer zählen seit vielen Jahren zu meinen Kernkunden. Ich habe zu den jeweiligen Themen Hunderte Seminare, Workshops und Vorträge gehalten – und als Selbstständiger, Verkäufer, Chef und Unternehmer auch selbst so einige Erfahrungen vorzuweisen. Die meisten Menschen sind jedoch im Arbeitsleben irgendwie mit Kunden beschäftigt – also gewissermaßen im Verkauf tätig. Erst danach folgen die Chefs, Selbstständigen und Unternehmer – in absoluter Häufigkeit genau in dieser Reihenfolge abnehmend. Also seien Sie mutig und eigenverantwortlich: Wenn Sie möchten, picken Sie sich die Themen beliebig so heraus, wie es für Sie passt! Also vielleicht zuerst Unternehmer »werden«, dann Führungskraft und am Ende Verkäufer? Wie gesagt: Das ist im Prinzip egal.
Außerdem muss ich Sie noch stilistisch vorwarnen, falls dies das erste Günter-Prinzip-Buch ist, das Sie lesen: Weil der innere Dialog mit unserem eigenen »Schweinehund« eine sehr persönliche Sache ist, wird Sie »Günter« einen Großteil des Textes frech duzen. Ich hoffe, Ihr Ego kann das ab? Falls nicht, sollten Ihnen die Zusatztexte psychische Erleichterung verschaffen, in welchen ich Sie wieder höflich siezen werde. Die seriösen Business-Texte sind also in Sie-Form formuliert, die persönlicheren SchweinehundeTexte in Du-Form. Ich bin mir sicher: Sie werden das Prinzip schnell schnallen. Außerdem habe ich der besseren Lesbarkeit wegen auf die Nennung beider Geschlechtsformen, also der männlichen und weiblichen, verzichtet, aber natürlich sind mit Verkäufern auch Verkäuferinnen gemeint, mit Denkern auch Denkerinnen und so weiter.
Apropos: Manche Leser – und Leserinnen – halten fachlich so viel von ihrer eigenen Expertise, dass sie es für unpassend halten, wie ich mich den jeweiligen Themen möglichst einfach nähere und zunächst je nur Grundlagen erläutere. Dann denken sie womöglich: »Will der mich verarschen? Das weiß doch jeder!« Meine Antwort darauf: Nein und nein. Nichts liegt mir ferner, als Sie verärgern zu wollen. Doch ich sehe meinen wichtigsten didaktischen Job darin, mich komplexen Themen möglichst verständlich zu nähern und nachvollziehbar Übersicht zu schaffen. Und ob Sie es glauben oder nicht: Vieles von dem, was angeblich jeder wissen sollte, weiß deshalb noch lange nicht jeder! Noch schlechter wird die Quote, natürlich, wenn man nicht nur wissen soll, was zu tun ist, sondern auch tun soll, was man weiß … (Davon kann ich, wie bereits gesagt, auch selbst ein Liedchen singen.) Also ist es für mich Pflicht, stets einfach zu starten und dann erst komplexer zu werden. Ich will ALLE Leser mitnehmen.
Eine letzte Warnung noch: Natürlich habe ich in dieses Buch wieder viele persönliche Erfahrungen und Sichtweisen gepackt. Diese lassen sich nicht immer eins zu eins auf Ihre Situation übertragen, wenngleich ich mich bemüht habe, bei allgemeingültigen Prinzipien zu bleiben. Sollte also das eine oder andere Ihren eigenen Erfolgsprinzipien oder Erfahrungen widersprechen, müssen Sie mir nicht zwingend zustimmen. Nur Vorsicht: Wenn Sie sich gegen etwas besonders heftig wehren, könnte es sein, dass nicht Ihre Überzeugungen oder Erfahrungen dahinterstecken, sondern Ihr innerer Schweinehund! Genau dann sollten Sie besonders gut aufpassen …
So oder so: Ich wünsche Ihnen gute Geschäfte!
Ihr Dr. Stefan Frädrich
I. GÜNTER, der innere Schweinehund,
LERNT VERKAUFEN
1. Günter, der Verkaufsskeptiker
Günter, der innere Schweinehund
Kennst du Günter? Günter ist dein innerer Schweinehund. Er lebt in deinem Kopf und bewahrt dich vor allem Übel dieser Welt. Immer wenn du etwas Neues lernen oder dich mal anstrengen musst, ist Günter zur Stelle: »Lass das sein!«, sagt er dann oder »Mach das doch später!«, rät er dir. Und wenn du mal vor einer spannenden Herausforderung stehst, erklärt dir Günter gerne: »Das schaffst du sowieso nicht!« Eigentlich meint es Günter dabei nur gut mit dir. Er ist nämlich furchtbar faul. Und weil er denkt, dass du genauso schweinehundefaul bist wie er, will dich Günter mit seinen Ratschlägen vor unnützer Mühe beschützen. Ist das nicht nett von ihm?
Leider hält dich Günter damit aber oft von deinen Plänen ab. Du sammelst kaum neue Erfahrungen und lernst nichts Wichtiges dazu. Bald bist du so im Trott, dass du immer nur das Gleiche tust: Du nimmst jeden Tag den gleichen Weg zur Arbeit, bestellst beim Italiener die immer gleiche Pizza und schaust dir andauernd die gleichen langweiligen Fernsehsendungen an. Dadurch ist dein Leben so, wie Günter es gerne haben will: sehr, sehr gemütlich!
Hilfe, etwas Neues!
Günter hasst Veränderungen. Doch das Leben verändert sich jeden Tag! Also bringt Günters Einstellung mit der Zeit ein paar Probleme mit sich: Was passiert, wenn du zur Fortbildung mal ein Seminar besuchen musst? Oder wenn ein Ortswechsel ansteht? Oder wenn dir dein Arzt zu einer anderen Lebensweise rät? Na klar, du sträubst dich dagegen, obwohl es vielleicht sein muss. Und warum? Weil Günter protestiert. Er sagt nämlich: »Wozu lernen? Du weißt doch schon alles!« oder »Warum umziehen? Hier