и кооперация.
Как видно из таблицы, при условиях «Монополии» – на рынке доминирует один поставщик услуг, который не стремится ни к кооперации, ни к конкуренции, так как оба этих феномена означают проникновение на рынок новых компаний. Монополист же заинтересован в том, чтобы завладеть рынком целиком. Такое случается в маленьких центрах или там, где еще слабо развит туризм.
«Картельное соглашение» имеет место, когда на рынке представлено несколько профессионалов, но тенденция к кооперации подавляет тенденцию к конкуренции. В этом случае конкуренция носит фиктивный характер и выражается только в факте наличия на рынке нескольких операторов. Гиды заинтересованы в совместном контроле над регионом с целью максимизации своей прибыли, что приводит к усреднению услуг и товаров.
Третий вариант – «Хищническая конкуренция». Такая ситуация складывается, когда стремление к достижению частных целей преобладает над стремлением к достижению общих. Профессионалы ведут между собой жестокую борьбу, стремятся друг друга уничтожить.
Четвертый вариант – «Эффективная конкуренция». В этом случае гиды сотрудничают друг с другом для достижения совместных целей и ведут конкурентную борьбу цивилизованными методами, постоянно совершенствуя услуги и способствуя развитию рынка.
Именно эта форма конкуренции обеспечивает как наиболее эффективное развитие отрасли, так и наилучшее удовлетворение потребностей клиентов за счет наличия конструктивного сотрудничества между поставщиками услуг. Конкуренты воспринимаются при таком подходе не как враги, а как партнеры.
Важно также понимать, что такая эффективная конкуренция может быть разноплановой, и ее важно учитывать при разработке нового продукта. Для этого мы должны посмотреть на продукт глазами нашего клиента и понять, что он не просто ищет товар или услугу, а он хочет решить определенную задачу. К этой теме мы вернемся более детально в уроке, посвященном Job to be done, но сейчас давайте сосредоточимся на механизмах конкуренции, которые активируются среди продуктов, способных решить ту или иную задачу клиента. Ошибочно полагать, что конкурентами гида являются исключительно другие гиды. Конкуренция между профессионалами – лишь один из видов конкуренции на рынке, а всего их три: конкуренты могут быть прямыми, вторичными и непрямыми.
Прямая конкуренция проявляется, когда продукты решают задачу клиента одинаковым способом (например, это могут быть экскурсии и туры русскоязычных гидов, работающих в вашем городе).
При вторичной конкуренции продукты выполняют одну и ту же задачу разными способами. Например, гид соперничает с путеводителем, поскольку они оба стремятся ознакомить туриста с достопримечательностями города.
Непрямая конкуренция – это когда продукты решают разные задачи одного клиента, но при этом пересекаются с конфликтующим результатом. Например, клиент, приехавший в город, выбирает между экскурсией, футбольным матчем, концертом и дегустацией.