я хочу в нем участвовать?
– Потому что он сулит огромную прибыль.
– Почему проект может принести мне прибыль?
– Потому что это великолепная идея, которую не заметили другие участники рынка.
– Почему другие не бросаются в эту сделку раньше меня?
– Потому что, возможно, они боятся вступать в эту сделку.
– А почему боятся?
– Потому что риск велик, и те, кто пытался так сделать, проиграл.
– Почему же конкретно я хочу совершить сделку, где остальные проиграли?
Если вы не сумеете обосновать себе необходимость сделки, хуже не будет. Значит, на первый план вышла деловая осмотрительность.
§ 7 Фантазии
Начинающий предприниматель подсознательно стремится подстроить реальное положение дел под желаемую картинку. Идея, захватившая человека на начальном этапе формирования бизнеса, может казаться просто гениальной. Перспективы, подогретые десятками просмотренных вебинаров различных онлайн-гуру, не вызывают и тени сомнений в успехе предприятия. И начинает казаться, что стоит лишь предложить потребителю свою, уникальную услугу или товар, и…
Сколько компаний из тех, что регистрируются сегодня, смогут нормально существовать сколь-нибудь продолжительный отрезок времени? Лишь 5–6 %. Но почему так мало из них процветают? Почему так много замечательных, умных, амбициозных людей теряют свой бизнес?
Я не говорю о тех, кто ссылается на внешние причины, вроде не той страны, не того правительства, не того народа. Это все – чушь. Человек, решивший начать свое дело, должен понимать в первую очередь тот факт, что абсолютно всё зависит только от него лично.
В крушении Титаника был виновен не айсберг, а капитан.
Чтобы не позволить природному оптимизму ввести нас в заблуждение, необходимо обратиться к окружающим эгоистам. Причем не к тем, которые захотят нам польстить (я говорю о родных и близких), а к посторонним. Спросите у малознакомых или вообще незнакомых вам людей, нужна ли им ваша услуга, или ваш продукт, за желаемую вами сумму денег.
Спросите у потенциальных потребителей, нужно ли им то, что вы собираетесь предложить.
1. Появится шанс услышать правду о перспективах вашего предприятия – посторонние не будут льстить или беречь чувства.
2. Видя негативную реакцию, вы получите шанс что-то изменить, еще не вложившись деньгами в новый бизнес.
3. Некоторые из опрашиваемых намеренно захотят обесценить вашу идею.
Отличить намеренную психологическую атаку от конструктивной критики просто: атакующий оперирует общими, обезличенными понятиями, вроде «все знают», «никому не нужно», «всем известно». Вам будут говорить не о конкретных людях или группах потребителей, а в целом – обо всех.
§ 8 Взлеты и падения
Начав бизнес и успокоившись после эйфории первой успешной сделки, у многих предпринимателей наступает первый спад. Дают знать первые ошибки и просчеты. Подтягиваются