«да». Когда договор уже подписан, «победителю» приходится признать не победу, а поражение – слишком дорого обошелся «выигрыш».
Во время переговоров нужно всегда быть «здесь и сейчас», тогда эмоции не помешают достичь результата.
Пусть желание победить присутствует всегда. Но и до переговоров, и во время них уделяйте больше внимания процессу, а не результату.
Стресс вполне естественен в ситуации психологического давления и нападения, жестких манипуляций. Тут любой человек испытает отрицательную эмоцию. В самом деле, никто не имеет права вести себя с нами некорректно. Вопрос в том, как мы реагируем: принимаем удар на свой счет и мстим или думаем: «Ага, голубчик… Попался! Ты меня так, а я тебя вот такой техникой! Ты навязываешь свой сценарий, а я его так мягко и аккуратно обойду, сыграю свою игру». Такой подход делает общение азартным и интересным, а главное – более эффективным.
экологичны
4. Управление эмоциями
Эмоции – наши друзья. Благодаря им мы радуемся жизни. Они первыми предупреждают нас об опасности, что позволяет мобилизоваться и адекватно на нее среагировать.
Но если эмоциональная реакция мешает принять продуманное решение, в итоге приводящее к желаемому результату, назвать ее другом вряд ли можно. Если, приходя домой с работы, человек продолжает «вести переговоры», злиться или обижаться на собеседников, давно о них забывших, мы имеем дело с «застрявшей эмоцией», которая является шагом навстречу язве, разводу и профессиональному выгоранию.
Почему человеку сложно управлять своими эмоциями? Ведь, например, своими руками он управляет легко?
Как мы все в наших чувствах глупцы!
Почему часто бывает, что уже после разговора переговорщик спрашивает себя: «И чего это я вдруг так вспылил?», «Почему я обиделась?», «Как же так? Мне не удалось удержать себя в руках!» Скорее всего, эмоции были настолько мощные, что логике «не хватило сил» проанализировать ситуацию, и в том числе адекватность реакции. Как ни парадоксально это звучит, но:
Килограмм эмоций весит намного больше, чем килограмм логики.
Эмоции принадлежат человеку, он сам отвечает за их появление и проявления, а значит, может ими управлять.
Для этого надо уметь их слушать, понимать и при необходимости скрывать. А еще человек может вызывать у себя нужные эмоции.
Итак, переговорщику необходимо следующее.
Для этого нужно прислушиваться даже к малейшим признакам, которые нам посылают тело и мысли. Напряглись мышцы шеи, стали замечать дыхание, к горлу подступил ком, мысли: «Как же так?», «Почему со мной это происходит?» – значит, в чем-то наши ожидания не оправдались. При этом важно четко понимать, какую эмоцию вызывает та или иная ситуация. Иногда человек говорит: «Я обижен», – хотя на самом деле чувствует раздражение или гнев. Неправильно поставленный «диагноз» будет мешать эффективному «лечению».
Безусловно,