Не всегда желания сотрудников совпадают с решением руководства. Грамотный руководитель выслушает мнение сотрудников и оставит за собой право принять решение.
Область применения байки. Тренинги для руководителей отделов продаж.
№ 27. Байка «Приемлемый компромисс»
– Сегодня я поставил ультиматум своему начальнику: или он повышает мне зарплату, или я ухожу с работы!
– И к чему вы пришли?
– К компромиссу – он не повысил мне зарплату, а я в свою очередь не ушел с работы.
Мораль. Отделите людей от проблемы.
Комментарий. Переговоры – это коммуникации, проводимые с целью выработки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. Ключевое умение в переговорах – это согласование результатов. С результатом успешных переговоров согласны обе стороны. Вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.
Область применения байки. Тренинг успешных переговоров для менеджеров по продажам.
№ 28. Байка «Способности к продажам»
Один продавец в универмаге отличался крайней сонливостью.
Его переводили из секции в секцию, но повсюду он засыпал за прилавком. Когда это дошло до директора универмага, тот сказал:
– Переведите его в секцию мужских пижам. Нарядите в пижаму, а на шею повесьте объявление: «В наших пижамах везде хорошо спится!»
Мораль. Эффектная и нестандартная презентация товара повышает покупательский спрос.
Комментарий. Привлечение внимания к товару – это подчеркивание его преимуществ. Как правило, у вас есть от трех до десяти секунд, чтобы привлечь внимание покупателя и произвести нужное впечатление.
Иногда индивидуальные особенности продавца привлекают к нему «своих покупателей». Чем лучше мы знаем себя и то, что привлекает к нам людей, тем проще нам найти свой класс клиентов.
Область применения байки. Тренинг продаж в торговом зале; активные продажи.
№ 29. Байка «Как в аптеке. Точная цена»
Опытный аптекарь учит молодого продавать очки:
– Называешь цену десять долларов и смотришь на покупателя. Если тот не удивляется, говоришь: «Это только за стекла». Если по-прежнему все в порядке, добавляешь: «За каждое».
Мораль. Называя цену, следите за реакцией покупателя.
Комментарий. Хорошая, «продающая» цена на многие товары и услуги зависит исключительно от ожиданий покупателей. Не стоит упускать возможность получить сверхприбыль. Более того, иногда слишком низкая цена может отпугнуть покупателя – он решит, что это свидетельство низкого качества. Как пример – рынок лекарств. Когда на «Арбидол» подняли цену более чем в двадцать раз, его продажи в аптеках увеличились не только в сумме, но и в количестве проданных упаковок.
Область применения байки. Обучение продающего персонала принципам работы с ценой и скидками.
№ 30. Байка «Подарок на Восьмое марта»
Утро.