Marketing-Konzepte umsetzungsreif entwickeln. Prof. Dr. Harry Schröder

stolz auf Leistungen machen (Lass die Menschen Erfolg haben und sich hervortun)

      2 ERFOLGSPOSITIONEN-BEWERTUNG

      Mit Hilfe der „Erfolgspositions-Analyse“ wir versucht, bestehende Erfolgspotenziale bei Marktsegmenten zu finden und neue, in Zukunft benötigte Erfolgspotenziale zu definieren.

      Bei der Suche nach Erfolgspositionen bei Marktsegmenten unterliegt man häufig der Gefahr, jegliche positiv zu wertende Voraussetzungen und Gegebenheiten der eigenen Firma als Erfolgspotenzial aufzuführen. So wird bspw. das gute Betriebsklima fast immer als Erfolgspotenzial bezeichnet. In unserem Sinne wäre das gute Betriebsklima jedoch nur dann ein Erfolgspotenzial, wenn es der Unternehmung zu echten Konkurrenzvorteilen verhelfen könnte.

      Beispiel: Ein Unternehmen ist im Gegensatz zu seiner Konkurrenz dank des guten Einvernehmens mit den Mitarbeitern in der Lage, Auftragsspitzen mit einer flexiblen Arbeitszeit zu bewältigen. Durch die höhere Lieferbereitschaft gewinnt es dadurch Aufträge.

       Bei der Suche nach Erfolgspotenzialen hat sich folgendes Vorgehen bewährt:

      1 Das Marktsegmentbedürfnis wird in einzelne Teilbedürfnisse zerlegt.

      2 Die Marktsegmentbedürfnisse werden bzgl. ihrer Wichtigkeit für den Kaufentscheid bewertet.

      3 Eigene Erfolgspotenziale werden abgeleitet anhand der Frage: Welche Marktsegmentbedürfnisse können oder könnten wir besser im Sinne der Zielgruppe befriedigen, und sind dies die wichtigsten Komponenten für den Kaufentscheid?

      4 Welche Erfolgspotenziale sind neu aufzubauen?

      2.1 Unternehmensaktivitäten

      Die Quick-Pick GmbH wird von einem geschäftsführenden Gesellschaf­ter geführt, hat eine Kapitalausstattung von 14 Mio. und ist ein renommierter Automatenaufsteller.

      Das Unternehmen verkauft in Nordrhein-Westfalen moderne Getränke- und Warenautomaten, stellt sie auf und betreibt sie in Industriebetrieben vorzugsweise in Produktionshallen - und in geringem Umfang in Schulen und teilwei­se Universitäten.

      Der klassische Einsatz war ursprünglich im Kaltgetränkebereich zu sehen. Seit ca. drei Jahren bietet man in Ergänzung zum Kaltgetränk auch Heißgetränke, wie z.B. Kaffee an. Ferner werden mittels Warenautomaten heiße Mahlzeiten der Kantine durch das Angebot von belegten Brötchen, Joghurt, Milchmixgetränken und Süßigkeiten ergänzt.

      Die Quick-Pick GmbH gilt so als Dienstleistungsunternehmen. Das von ihr angebotene Produkt ist weniger das Käsebrötchen oder der Kaffee, als vielmehr die Dienstleistung, nämlich das Versorgungs­system mittels Automaten.

       Der Verpflegungsmarkt:

      Schematische Darstellung der „Außer-Haus-Verpflegung“

      Der stark umrandete Sektor stellt das Betätigungsfeld der „Quick-Pick“ dar