Vertriebscontrolling kundenorientiert anlegen. Prof. Dr. Harry Schröder

bei aktueller Käufergruppe

      3 Konzentrierte Kundenbearbeitungsstrategie (auf einige lukrative Segmente konzentrieren)

      4 Vertriebs-Aufbauorganisationsänderung

      5 Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe

      6 Vertriebs-Rückzugsstrategie

      7 Differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie (mit unterschiedlichen Programmen viele Segmente erreichen)

      8 Absatzerhöhung und/oder Absatzsicherung bei aktueller Käufergruppe

      9 Vertriebs-Ablauforganisationsänderung

      10 Preisverhandlungsstrategie bei potentieller Zielgruppe

      11 Absatzerhöhung bei potentieller Zielgruppe

      12 Käufersegmentierung und differenzierte Kundenbearbeitungsstrategie

      1.1.4 Vertriebs-Maßnahmen

      Vertriebs-Maßnahmen sind, vor dem Hintergrund einer analysierten “Vertriebs-Ausgangssituation“, auf der Grundlage der formulierten “Vertriebs-Ziele“ und den dazu definierten „Vertriebs-Strategien“ zu planen.

       Im Vertriebs-Maßnahmenplan sind konkret :

       die einzelnen Maßnahmenschritte festzuschreiben

       die Termine für die Maßnahmendurchführung festzulegen

       die jeweilige Verantwortung für die Maßnahmenrealisierung zu vereinbaren.

      In der Realisierungsphase ist das geplante konzeptionelle Vorgehen strikt einzuhalten, da erst damit gewährleistet ist, dass der angestrebte Vertriebserfolg erreicht wird. Dennoch ist es wichtig, in Teilbereichen eine ausreichende Flexibilität zu wahren, insbesondere wenn sich Prämissen, die der Maßnahmenplanung zugrunde lagen, verändern.

      2 CONTROLLING-ABLAUF

      Der „Vertriebs-Controlling-Ablauf“ vollzieht sich in folgenden Schritten :

      2.1 Vertriebs-Controlling-Eckdaten

      „Vertriebs-Controlling“ darf im Unternehmen nicht als Selbstzweck betrachtet werden, sondern zur Verwirklichung des gesteckten „Marktergebnis-Ziels".

      Insofern ist auch „Vertriebs-Controlling“ von „oben" nach „unten" und gleichzeitig von „unten" nach „oben" aufzubauen.

      Ausgehend von „oben“, d.h. von einer Gewinnbedarfsrechnung bzw. dem „Marktergebnis-Ziel" müssen von „unten“ die Anstrengungen auf die Realisierung notwendiger Mengen-, Preis- und Kostenziele ausgerichtet sein.

       Dabei muss nach den Grundsätzen der Zielsetzung das von „oben“ gesteckte „Marktergebnis-Ziel" sein:

       herausfordernd

       erreichbar

       präzise formuliert

       genau terminiert

      Für den „Vertriebs-Controlling-Ansatz“ von „unten“, sind folgende vorweggeschaltete Aufzeichnungen über ein „Kunden-Controlling“ mit Kundenpotential, Kundenvolumen und Lieferanteil sehr hilfreich.

      2.1.1 Kunden-Controlling

      2.1.2 Vertriebs-Erfolgsrechnung

       (S / I / A = Produktgruppen)

      S = Soll

       I = Ist

       A= Abweichung