Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
потом ему как дам!»
Этот метод действительно хорошо работает. Пользоваться им можно в любой сфере, не только в спорте. Были ли вы когда-нибудь на авиашоу, когда множество самолетов летают крылом к крылу? Как вы думаете, в чем заключаются их основные тренировки? Думаете, что они с утра до вечера накручивают петли? Да ничего подобного!
Если бы вы видели, как они тренируются, то смеялись бы очень долго. Они отрабатывают все фигуры перестроения самолетов в зале, называется эта техника «Пеший полет». Представьте, как несколько здоровых мужиков расставляют свои руки в виде крыльев самолета и бегают по залу, изображая настоящий полет!
Этот метод совершенно убойно работает и в продажах, и в переговорах. Если вы поставили перед собой цель, составили план, четыре списка, о которых мы говорили, то проиграть в уме разговор перед поездкой к клиенту не составит никакого труда.
Для вас это будет огромным преимуществом. Во время переговоров вам не придется думать о том, что и когда сказать. Вы будете готовы к любому возражению, к любому негативу со стороны клиента, на все у вас будет адекватный ответ. И самое главное – вы будете чувствовать себя уверенно и комфортно.
Способы манипуляции
Помимо составления плана и психоподготовки вам следует изучить методы манипулирования другими людьми. Навыки, которые вы получите, прочитав эту книгу, могут пригодиться и в продажах, и в быту, и в личной жизни. Но предупреждаем заранее: многие из них выглядят жестокими и негуманными. Мы даем инструмент, а как его использовать – в хороших целях или же, на оборот, в корыстных – это уже ваше дело. В любом случае вы обязаны знать эти техники, чтобы хотя бы суметь распознавать их и защищаться.
Мы чаще всего ведем переговоры по цене: продать подороже, купить подешевле. Неопытные переговорщики воспринимают такие переговоры как линейную позицию. Есть низкая цена, за которую человек хочет купить, есть высокая цена, за которую вы хотите продать. И вы из точки А в точку Б пытаетесь друг друга каким-то образом откатить. Естественно, многие скатываются.
А теперь смотрите, что с вами будет происходить, если вы не будете знать техник манипулирования и не будете к ним готовы. Допустим, есть минимальная точка, на которую вы готовы упасть по цене. Проходит минут 15–20, и вы, выходя из транса, с ужасом обнаруживаете, что упали даже ниже этой минимальной точки. Вам надавили на эмоциональные кнопки и вы соглашаетесь на те условия, на которые логически нельзя было соглашаться.
Теперь о том, что является внутренним состоянием переговорщика – выполняя приемы и манипуляции, вам следует быть внутренне конгруэнтным. Например, если вы называете оппоненту высокую цену и надеетесь по такой цене продать, а при этом у вас коленки дрожат – то внутри вас появляется несоответствие внутреннего содержания и внешнего.
У многих технарей, то есть у тех, кто вырос из технической позиции, это несоответствие и есть самая главная проблема. Их внутренние ощущения расходятся с поступками, а опытный человек сразу распознает несоответствие слов и невербального поведения.