покупают?
Тут все вроде бы понятно: чем больше клиентов, тем больше выручка. Но как их увеличить?
Привлечение новых клиентов (Лидогенерация): Это классика маркетинга! Найти компании, которым нужны наши насосы, и сделать так, чтобы они о нас узнали и заинтересовались.
Как маркетинг помогает:
Определяет целевую аудиторию (нефтянка, химия, ЖКХ?) и ЛПР (главный инженер, снабженец?).
Выбирает эффективные каналы: участие в выставке "Нефтегаз", статья в журнале "Промышленные насосы", контекстная реклама по запросу "купить центробежный насос для агрессивных сред", SEO-оптимизация сайта, чтобы он выходил в топ по нужным запросам.
Создает "магниты" для лидов: полезный контент (чек-лист по выбору насоса, вебинар о снижении затрат на перекачку), форма заявки на расчет или консультацию.
"Подогревает" лиды: email-рассылки с кейсами, таргетированная (целевая) реклама на тех, кто посещал сайт.
Конверсия лидов в клиентов: Недостаточно просто получить заявку. Нужно, чтобы эта заявка превратилась в реальный контракт.
Как маркетинг помогает:
Квалификация лидов: Отсеивать нецелевые запросы ("А у вас есть насосы для дачи?") и передавать в продажи только "горячих" и релевантных. Это экономит время продавцов и повышает их мотивацию.
Поддержка продаж: Предоставление качественных презентаций, технических описаний, кейсов внедрения, отзывов, сравнительных таблиц с конкурентами. Все то, что помогает продавцу убедить клиента.
Работа с возражениями: Заранее продумать ответы на типичные вопросы и сомнения ("Дорого", "Долго ждать", "А чем вы лучше N?").
Снижение оттока клиентов (Удержание): В B2B привлечение нового клиента часто стоит в 5-10 раз дороже, чем удержание существующего! Терять наработанную базу – непозволительная роскошь.
Как маркетинг помогает:
Анализ причин оттока: Почему клиенты уходят? Недовольны качеством? Сервисом? Нашли дешевле? Маркетинг должен это выяснять (опросы, анализ жалоб).
Программы лояльности: Не обязательно скидки! Это может быть приоритетная техподдержка, персональный менеджер, приглашения на закрытые мероприятия, ранний доступ к новинкам.
Управление отношениями (CRM): Сегментация базы, персонализированные коммуникации (поздравления, информирование о важных для этого клиента вещах).
Сбор обратной связи: Регулярно спрашивать клиентов, все ли их устраивает, что можно улучшить.
Итог по КК: Маркетинг не просто "приводит людей", он работает над тем, чтобы приходили нужные люди, чтобы они становились клиентами, и чтобы они оставались с вами надолго.
2. Средний Чек (СЧ): Сколько денег приносит один клиент за одну покупку/период?
Окей, клиенты есть. Но можно ли сделать так, чтобы каждый из них покупал на большую сумму? Конечно!
Ценообразование: Самый прямой путь. Но просто поднять цены – рискованно. Нужно обосновать ценность.
Как маркетинг помогает:
Исследует готовность платить у разных сегментов ЦА.
Формулирует