верьте, что через минуту эти решения могут раствориться в повседневной рутине и потоке ненужной информации. Да и вы сами об этом знаете.
Совет 2. Для организации результативных переговоров всегда заполняйте анкету клиента
У вас под рукой всегда должен быть шаблон анкеты для встречи с клиентом. Это своего рода чек-лист, содержащий минимальную информацию о партнёре, включая его сайт, сферу деятельности, проблематику отрасли, географию, историю работы, конкурентов, его последние новости, инциденты и прочие данные. Даже минимальное количество заполненной информации заставит вас получить больше сведений о клиенте и подтолкнёт к новым решениям для эффективных переговоров. Более того, внимательное отношение к клиенту, без всяких сомнений, расположит вас к себе.
Совет 3. Держите в голове шаблоны на сопротивление «мы ни с кем не соединяем»
Например, я использую всего два шаблона, которые в большинстве случаев вызывают позитив на стороне собеседника и увеличивают вероятность дальнейшего общения.
Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают назойливые менеджеры и роботы. Но я не из тех ребят, со мной есть о чём поговорить (эмоция шутки).
Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А может быть и приеду знакомиться (эмоция шутки).
Совет 4. Помните, что кому-то ваш продукт сейчас действительно не нужен
Бывает так, что потенциальный клиент категорически отказывается от дальнейшего диалога касательно сотрудничества и даже простого рассмотрения коммерческого предложения. И это нормально. Ведь у него действительно может быть всё хорошо с поставками, сбытом и вообще лишний раз он не хочет думать о чём-то новом.
В таком случае не стоит проявлять настойчивость и лучше временно закрыть сделку.
Но если вы ещё сомневаетесь, то можете воспользоваться простым решением. Задайте следующий вопрос.
Александр, скажите, пожалуйста, а как вам в целом мой подход в переговорах? Что вам понравилось? Вызвал ли я доверие? Ну просто интересно в профессиональном плане.
Как вы знаете, в нашей природе заложено душевное общение и желание дать кому-либо хороший совет. Данный метод на 100% позволит выявить реальные мотивы отказа, а также улучшить свои профессиональные качества.
Опять же, не всегда, меня пару раз точно посылали.
Совет 5. Обеспечьте отдел продаж информационной поддержкой
Сделайте так, чтобы у каждого сотрудника компании был доступ к актуальной информации и документам, связанным с клиентской поддержкой. Не заставляйте их что-то искать или обращаться к коллегам, тратя драгоценное время, используемое в работе с клиентами. Телефонные справочники, презентации, инструкции, шаблоны писем, адреса, уставные документы, прайсы – это минимальный перечень материалов, которые всегда должны быть под рукой.
Совет 6. Не торопитесь удалять спам-рассылки. Там ваши клиенты
Если вы получили спам-рассылку, включающую большое количество адресов получателей, не спешите удалять письмо, ведь в копии могут стоять ваши потенциальные клиенты. Просто нажмите ответить всем и перешлите им своё коммерческое предложение, поставив их в скрытую копию.
Совет 7. При поиске клиентов не забывайте делать фокус на локации
Хорошим способом найти клиента является локация. Например, поставщикам практически любой продукции будет правильным уделить внимание поиску клиентов, находящимся в непосредственной близости к своему складу. Во-первых, это будет отличным преимуществом начать разговор, сославшись на соседские отношения. Во-вторых, непосредственная близость к поставщику является как минимум огромным логистическим преимуществом.
Для этого не обязательно «выходить в поля», достаточно воспользоваться онлайн-картами Яндекс или 2ГИС. Просто выберите характер интересующей вас отрасли и ознакомьтесь с компаниями в заданном секторе. Если повезёт, то справочники могут отобразить и телефон отдела, отвечающего за принятие решения.
Совет 8. А что из перечисленного есть в вашей информационной поддержке отдела продаж?
– Книга корпоративной культуры и ценностей (о компании, целях, миссии и правилах работы);
– Книга продаж (об отрасли, компании, клиентах, конкурентах, продуктах);
– Описание преимуществ компании;
– Описание преимуществ и слабых сторон конкурентов;
– Описание сервисов компании и их особенностей;
– Прайс-листы (прозрачные и понятные);
– Описание воронки продаж с примерами;
– Описание интересных кейсов компании;
– Анализ конкурентов (сервисы и тарифы);
– Шаблоны