Когда на рынке было не так много конкурентов, а техники продаж, которые работали ещё вчера, уже потеряли актуальность.
А теперь вернитесь на 5 или 10 лет назад, поймав себя на мысли, что тогда вы говорили то же самое. Поэтому наслаждайтесь идеальным миром сегодняшних продаж, чтобы через 10 лет не жалеть о неиспользованной возможности.
Совет 10. Не думайте, что вы исключительный и неповторимый
Не думайте, что вы исключительный и неповторимый партнёр. Всегда держите руку на пульсе и находитесь в контакте с действующими клиентами. В противном случае, от вас уйдут к более внимательным конкурентам без объяснения каких-либо причин.
Совет 11. Научитесь оцифровывать показатели, без которых невозможно управлять продажами
Каждый руководитель обязан отслеживать показатели эффективности работы отдела продаж и делиться ими со всеми заинтересованными коллегами. Данные показатели необходимо оцифровывать не только в разрезе плановых и фактических, но и показывать прогнозные значения с учётом всевозможных факторов, как минимум на полгода вперёд. Информация по ним должна быть отражена в разрезе не только всей компании, но и целого подразделения, отдела, сотрудника и главное клиента. Любые отклонения и прогнозы могут также формироваться благодаря расчёту среднедневного значения по каждому показателю. Данные показатели будут рассмотрены в следующем совете.
Совет 12. Описать уникальность продукта будет проще с 5W-анализом
5W – это методика, благодаря которой можно провести анализ продукта, выявить его сильные стороны, определить целевую аудиторию и предугадать её поведение с целью формирования информационной базы для проведения рекламной кампании и увеличения продаж.
Методика анализа заключается в том, чтобы совместно с фокусной группой внутри или вне компании ответить на ряд вопросов касательно продукта, которые начинаются с буквы W.
1-What (Что продаю?);
2-Who (Кто мой потенциальный клиент?)
3-Why (Почему он должен выбрать нас?)
4-When (Когда он принимает решение?)
5-Where (Где он покупает?)
Совет 13. Держите в голове шаблоны на сопротивление «отправьте всё на почту»
В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы удержать диалог и получить контакты нужного человека.
Скажите, пожалуйста, а что нужно отправить? Что обычно отправляют? А на чьё имя?
Отлично. Елена, я сама работала офис-менеджером 3 года и знаю, что письма не всегда доходят до адресата. Могу я уточнить у вас адрес и имя получателя (эмоция искренней благодарности)?
Спасибо огромное. На какой адрес отправить? А вы лично знаете сотрудников из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?
Совет 14. Прежде чем строить отделы продаж, убедитесь, что сами знакомы со своим продуктом
Прежде чем начать формирование или реорганизацию отдела продаж, не торопитесь с поиском квалифицированных кадров. Для начала ответьте на ряд