вас не знает ваш товар или услугу. Так, даже при условии видимого равенства, возникает асимметричный раппорт. Рассмотрим еще один пример. В переговорах разногласия или конфликты – нередкое явление. В симметричном раппорте мы обмениваемся аргументами. Например, клиент говорит: «Нам не подходит это предложение, давайте подумаем о других вариантах». Однако другая сторона может повести себя так, что начнут проявляться признаки ролевого раппорта. Наша задача – научиться распознавать их, а затем «калибровать» общение так, как нужно нам.
Работая с асимметричным раппортом, мы исходим из идеи, что оппонент предлагает нам особый вид общения. Он как бы говорит: «Давайте создадим такую ситуацию, где я буду главный, а вы будете в роли подчиненного». Далее мы рассмотрим, какие сигналы на это указывают. А сейчас важно понимать следующее: мы можем управлять процессом общения независимо от того, в какой позиции мы находимся. Не обязательно стремиться сделать раппорт симметричным или пытаться занять доминирующее положение – это заблуждение.
Мы предлагаем вам модель, которая на практике показала свою эффективность. Благодаря ей вы сможете воздействовать на оппонента, даже находясь в подчиненной позиции, и делать это так же хорошо, как если бы вы занимали главенствующее положение или находились в симметричном раппорте.
Итак, каковы признаки асимметричного раппорта? Например, в нем может быть слишком много «я»: «я считаю, что нам нужно сделать так», «я хочу, чтобы вы мне представили это и это», «я знаю, как правильно». Или давайте представим ситуацию: вы заходите в магазин сотовых телефонов и спрашиваете продавца: «У вас есть телефон с двумя сим-картами?» Вы обращаетесь к нему как к эксперту. Если у вас возникнет симметричный раппорт, то продавец не станет ничего вам навязывать, а принесет два телефона и спросит: «Может, у вас есть еще какие-то предпочтения? У нас оба варианта с двумя сим-картами». Или если вы перед походом в магазин изучите ассортимент в интернете и сразу попросите продавца показать вам конкретную модель, он это сразу сделает и вы быстро совершите покупку, это тоже будет примером симметричного раппорта, даже несмотря на то, что продавец как человек, обладающий бо́льшими знаниями, мог бы занять позицию сверху. А вот если продавец в ответ на вашу просьбу показать самый быстрый телефон попытается уговорить вас купить какую-то конкретную модель (возможно, чтобы получить премию), тогда вы окажетесь в ролевом раппорте. «Ну, понимаете, скорость не так уж важна, главное, чтобы память была побольше», – говорит вам продавец, настаивая на конкретном варианте. Вы начинаете обсуждать, возможно, просите его привести еще аргументы. И у него их оказывается больше, чем у вас. Вы начинаете прислушиваться. В конце концов вы можете поддаться и действительно купить тот телефон, который вам так настойчиво предлагают. Продавец может и ничего не доказывать, просто сказать: «Берите, не думайте, другой такой модели не найдете, нужно покупать сейчас, потом будет поздно». У вас неизбежно возникнут сомнения,