быть, это и это?» Он отвечает: «Ну, я слышал, что это может повлечь за собой проблемы». Мы уточняем: «Да, это правда, но это касается только особых случаев. А у нас все по-другому, у нас иная ситуация, так что проблем не будет». Он признается: «О, я не знал об этом!» И вот мы наконец-то достигаем соглашения.
«Переключением» раппортов можно управлять сознательно. Вернемся к примеру с телефонами – только представьте, что теперь вы находитесь в роли продавца. Покупатель, находящийся в позиции снизу, говорит: «Подскажите, что купить. Мне нужен телефон с двумя сим-картами, предложите что-нибудь». И вы предлагаете несколько вариантов.
Давайте сразу же рассмотрим, какие ошибки вы можете совершить в попытках занять позицию сверху. Сделав это неумело, вы можете упустить возможность повлиять на собеседника и добиться нужного вам результата. Например, если вы предлагаете один или несколько вариантов, но начинаете объяснять, почему необходимо выбрать именно их, то у вашего клиента, вашего оппонента, который был готов дать вам эту позицию сверху, возникает странное ощущение, что вы его уговариваете. Непонятно, зачем вы объясняете, если он не просил объяснения. И это сводит все ваше влияние на нет.
Пример симметричного раппорта в данной ситуации:
– Есть два телефона.
– Какой из них лучше выбрать?
– А по каким параметрам вы ищете?
– Я в последнее время думаю о том, что не хочется телефон так часто заряжать. В моем нынешнем, наверное, батарея устарела. Приходится телефон каждую ночь на зарядку ставить.
Все понятно – человек говорит про аккумулятор. Вы можете использовать равнозначный обмен аргументами некоторое время, а затем занять позицию сверху, сказав: «Вы про аккумулятор? Вот этот лучший среди всех, здесь столько-то ампер-часов». Или: «Здесь аккумулятор тоже мощный, но телефон странным образом и потребляет больше, видимо, процессор у него мощнее».
И вот он – правильный асимметричный раппорт! Вам предложили позицию сверху, так не забывайте о том, что вы – эксперт! Проявите себя как настоящий гуру. Как только получите от собеседника нужную вам информацию, проанализируйте ее и предложите свой экспертный вариант решения. Позиция сверху значительно облегчает задачу. Ведь если вы находитесь в симметрии, то вам придется каждый раз подробно объяснять и расписывать, почему ваш вариант лучше, чем остальные. Совет: если вы оказались в асимметрии, но в позиции снизу, то вам нет нужды доказывать что-либо – просто умно намекните на возможные проблемы с тем вариантом, на котором настаивает ваш собеседник. Попытки доказывать в таком случае могут быть восприняты в штыки, ведь ваш собеседник стоит в позиции «Не нужно меня учить жизни! Я точно знаю, чего хочу!». Он может хотеть какую-то ерунду, сам того не понимая, но напрямую ему об этом говорить нельзя. Вам нужно аккуратно как бы сказать ему: «Ну что ж, дорогой друг, вы обратились к самому лучшему эксперту в этом вопросе – ко мне! Я рад, что вы доверяете моему мнению, ведь