день перед зеркалом стоим и разглядываем себя.
– Можно ли не тренировать? Да, конечно. Вопрос только в одном: если ты в продажах на один день, то без разницы… если же надолго, то чем раньше придешь к пониманию силы улыбки, тем лучше.
– Из наблюдений: все самые результативные продавцы улыбаются до 80% рабочего времени (и не только).
– Тяжело тренировать с непривычки. Когда тренируешь отделы продаж, всегда попадется скептик, который скажет, что и без улыбки можно продавать неплохо. И каждый раз я отвечаю одно: «Люди и на Эверест поднимаются пешком. Такое тоже бывает. Но я люблю море, солнце и песок, куда можно долететь за 2—3 часа».
– Лучше ржать, как конь, чем шептать, как ивушка у болотца.
Прием убеждения №5. Эффект третьего лица
«Если одной Речи мало, добавь вторую».
Всё, что тебе необходимо знать про этот прием: людям очень часто мало одного мнения для принятия решения. Вот так вот.
И это чистая правда.
Сам прием мы практиковали в отделе продаж с разных сторон. Сейчас объясню тебе как:
– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. На одну из встреч я беру с собой руководителя или коллегу из отдела. Вместе обсуждаем предмет сделки. Взгляд на сделку с разных сторон очень часто помогает клиенту принять решение.
– Я работаю с клиентом. Звоню, езжу к нему. Моя позиция ему понятна, и он постоянно думает. Но одну из встреч или один из звонков совершает руководитель или коллега из отдела. Без меня. Разговор по душам с третьей стороной очень часто помогает клиенту принять решение.
Главное – не мудрить, а просто понять принцип действия технологии.
Очень часто ты будешь становиться с клиентом на короткую ногу. Дружба всегда вредит продажам. Когда дружишь с клиентом, то сложно говорить о деньгах. И третье лицо здесь будет как никогда в тему. Тебе всегда будет нужен человек, который скажет клиенту в лицо истинную цену вещам (на тот случай, если ты точно понимаешь свою беспомощность в некоторых ситуациях).
Очень часто внутри отдела продаж никто не хочет друг другу помогать. И это плохо. Помогать необходимо. Задача руководителей – создавать процессы, при которых помощь внутри отдела – нормальное дело.
Если ты в итоге в одиночестве, то мудри, договаривайся с коллегами. Прием-то рабочий. Факт. Договаривайся с коллегами, уговаривай коллег помогать тебе. Я частенько просил своих соседей по рабочему столу помочь мне за шоколадку. А иногда, когда клиенты были «пожирнее», вопросы решались и за бутылочку «а-ля натурель вискарь».
Не хочу вдаваться в психологию. Просто скажу, что этот прием неоднократно приводил к успешным продажам. Он точно рабочий.
Когда я начал управлять отделом продаж, то данный прием я вводил в систему. Мы целенаправленно находили клиентов, где переговорный процесс зашел в тупик по различным причинам. Мы придумывали себе роли, выезжали