я буду продавать и создавать оффер для кинестетика, буду просить его открыть дверь, завести автомобиль, открыть капот, потрогать кресло, опустить окна, нажать на газ и так далее.
Каждый человек – разный. В зависимости от того, как он воспринимает мир, мы и должны составить наш оффер. Мы должны подстроить под него те крючки, с помощью которых он купит нашу продукцию.
Очень часто люди даже не пытаются услышать покупателя. Они начинают тараторить все подряд. У них есть заученная речь, много – много слов: «Здравствуйте, я хочу с Вами взаимовыгодное сотрудничество, Вы наверняка слышали про компанию К&К, мы производим то-то-то-то, работаем с 2015 года, на рынке такие-то такие-то…» «Ээээй, чувак, хватит, угомонись, мне неинтересно!» – бросаешь трубку и уходишь.
Мне часто звонят таким образом страховые агенты или разные банки. В моем телефоне уже больше 1000 заблокированных номеров тех, кто звонит и пытается по телефону продать эту дичь. Люди даже не пытаются понять, что мне нужно, спросить меня, поговорить со мной простым человеческим языком.
Но это все касается, конечно, больше скриптов – про это мы поговорим чуть дальше. Но тем не менее помни, когда разрабатываешь любые УТП, офферы, скрипты, все, что связано с твоими словами, буклетами или другими материалами – ты должен говорить с каждым потребителем индивидуально.
Помни важную вещь – с каждым потребителем индивидуально.
2.2. Убить Билла. +50 % к эффективности
И вот мы подошли с тобой к портрету потребителя, твоего покупателя. Все что мы делаем, конечно же, делаем для нашего любимого клиента.
Все клиенты разные. В зависимости от клиента мы и создаем наши рекламные материалы.
В идеале мы берем все образы наших клиентов и расписываем их на целый лист бумаги. Многие на подсознательном уровне понимают, что их клиенты разные, но, к сожалению, не готовят рекламные материалы, предложения для каждого из них.
Рассмотрим на примере моих учеников. Простые ребята, занимаются камнем, обороты компании составляют в среднем 1,5–2 миллиона рублей. Задача достаточно простая – увеличить количество клиентов, число заказов. Среднее количество заказов составляет 30 штук в месяц. Нам нужно сделать, скажем, 60 заказов в месяц.
Я спрашиваю: «Ребят, откуда у вас вообще берутся клиенты, кто ваш клиент?» Они начинают рассказывать, что они размещают рекламу в Интернете, настраивают «Яндекс.Директ» и кто-то приходит. Приходят какие-то клиенты, и они всем продают. Но денег, естественно, не хватает, иначе что бы они ко мне не пришли. Как увеличить число клиентов?
Я уточняю, могут ли они увеличить рекламный бюджет. Увеличить не могут, потому что тогда у них не останется никакого заработка. Говорю: «Хорошо, нет рекламного бюджета. Давайте тогда думать, какие у вас есть группы покупателей и как мы можем их привлечь без денег». «Ну… какие группы покупателей… ну просто все люди, которые ставят кухни». Я продолжаю: «Хорошо. Ставят кухни и заказывают у вас столешницы. Окей. А кто еще?» – «Ну, есть еще те, кто заказывают