Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
за $6 тыс., есть и за $7 тыс. Я согласен и на $7 тыс., но ты просишь $12 тыс. Имейте совесть. Что бы ты делал на моем месте?»
Это и есть зеркальное давление. Думаем, что вы хотя бы раз в жизни встречали такого человека, который говорил: «Что бы ты делал на моем месте?»
Вы также можете пользоваться этой фразой, например: «Шеф сказал, что по предоплате мы не работаем. А мне надо поставить товар. Я понимаю, что вы никому не даете его в рассрочку, но у меня особая ситуация. Давайте подумаем, что можно сделать для того, чтобы мы получили рассрочку. Как бы вы поступили на моем месте?»
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Как-то я отдал в ремонт свою машину. Была небольшая вмятина на бампере, требовались шлифовка и покраска. Когда я пришел ее забирать, то увидел, что цвет, которым покрасили бампер, отличается от цвета кузова. Персонал стал меня уверять, что это ничего страшного и почти незаметно.
При разговоре с менеджером я сказал, что выбрал их автосервис, так как знаю, что он один из лучших в городе. Заплатил вперед ту сумму, которую они озвучили, и получил разноцветную машину. Затем я его спросил: «Как бы вы поступили на моем месте?»
Итог: мне перекрасили бампер, поменяли масло в машине и починили барахливший кондиционер за счет автосервиса».
Эмоциональное давление
Чем характеризуется эмоциональный вариант давления? Приведем пример: «Умоляю вас, не заставляйте меня знакомиться с другими поставщиками. Что вы делаете? Я буду вынужден пойти на рынок, начать собирать данные, сравнивать и выбирать. Наши юристы уже 100 раз все согласовали, мы обсудили все нюансы, и вы не хотите дать мне всего лишь 20 % скидки? Пожалуйста, пожалейте и свое, и мое время!»
Допустим, мы хотим получить скидку побольше. Начиная давить на оппонента, мы говорим не так, а по-другому: «Вы нам нравитесь. Юристы согласовывали эти несчастные договоры целых три месяца. Вы нам делали бизнес-план, знаете нашу специфику. Имейте совесть! Дайте скидку побольше, и мы договоримся. Почему вы хотите, чтобы мы подружились с вашими конкурентами? Объясните нам! Да не хотим мы никаких конкурентов! Нам никто не нужен, кроме вас! Давайте договариваться!»
Это и есть эмоциональное давление: вы будто бы жертва, которую отвергает продавец. Все это нужно говорить чуть ли не через слезы.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«На протяжении нескольких лет один мой знакомый пользовался услугами одой и той же типографии. Однажды он формировал тираж книги и попросил у них небольшую скидку как постоянному клиенту. На что получил однозначный отказ. Фактами и взаимовыгодными условиями этих товарищей было не пронять.
Тогда он, огорчившись, рассказал, почему он в первый раз решил напечататься у них, что ему очень нравятся дизайнеры этой типографии и их творческий подход. Он сказал, что сожалеет, что ему придется искать новых исполнителей, так как он не укладывается в запланированной бюджет всего лишь на 10 %. И ему очень обидно, что после стольких лет сотрудничества