Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
вырасти в нечто очень неприятное. Сначала вы будете думать, что что-то получили, но через пару месяцев почувствуете, что в результате компромисса что-то потеряли.
Приведем пример. Допустим, вы сдаете человеку квартиру за 30 тыс. рублей. В один прекрасный момент он приходит и говорит: «Мне позвонили друзья и сказали, что сдается такая же квартира, но за 20 тыс. рублей. Если вы не снизите цену до 20 тыс. рублей за месяц, я перееду в ту квартиру». У вас нет времени на долгие переговоры. Вы хотите оставить этого жильца, поэтому предлагаете компромисс: «Давай ни тебе ни мне. Оставайся и плати за месяц 25 тыс. рублей, и тебе не придется никуда переезжать». Жилец соглашается и остается.
Что произойдет через полгода? Вы недополученные за каждый месяц 5 тыс. рублей умножите на 6 и подумаете: «Ого, я недополучил уже 30 тыс. рублей». А ваш жилец подумает: «Я каждый месяц переплачиваю 5 тыс. рублей, хотя мог бы снимать квартиру за 20 тыс. рублей». Получается, что у обеих сторон со временем появляется негатив.
Другой пример. Допустим, жил-был на свете менеджер по продажам, и у него была маленькая зарплата – 20 тыс. рублей. Он подошел к шефу и сказал: «Мне в другой компании предлагают 40 тыс. рублей». Шеф ответил: «Я пока не могу платить тебе 40 тыс. рублей. Предлагаю компромисс: плачу тебе 30 тыс. рублей, и ты остаешься у нас».
Что произойдет через полгода? Шеф будет думать: «Я каждый месяц плачу лишние 10 тыс. рублей». Менеджера, наоборот, будут посещать такие мысли: «Я уже полгода каждый месяц недополучаю по 10 тыс. рублей, хотя мог бы уйти в другое место». В общем, если вы выбираете компромисс, имейте в виду, что рано или поздно у вас, как и у вашего оппонента, наступит чувство сожаления.
В тех случаях, когда цена вопроса не является существенной, смело используйте компромисс. Если же наоборот, то старайтесь его избежать. Смотрели ли вы советский фильм «Асса»? В одном из эпизодов главный герой по имени Бананан спросил у девушки, с которой он познакомился: «Почему тебя назвали таким странным именем – Алика?» Она ответила: «Папа хотел назвать меня Аллой, а мама – Ликой, поэтому получилось такое дурацкое имя Алика». А после паузы она добавила: «Дурацкое, как и любой компромисс».
Получается, что даже сценарист фильма в СССР, который не изучал переговоры профессионально, понимал, что компромисс – далеко не лучший вариант. Тем не менее если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к переговорам именно компромисс, мы дадим вам несколько советов.
Совет № 1: за идеальной позицией должна стоять логика
Если вы занимаете идеальную позицию, за ней должна быть какая-то логика. Об этом мы уже говорили, когда обсуждали позиции переговорщиков, но повторим еще раз, поскольку именно здесь новички часто допускают ошибку. Допустим, если какой-то продукт – товар или услуга – нигде не продается по цене в $10 тыс., то нельзя занимать эту позицию и потом «падать», потому что никто не будет воспринимать вас серьезно. Представьте такой диалог:
– Сколько это стоит?
– $10 тыс.
– Вы шутите? Такой цены нет в природе. Подумайте