Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
думают, что из-за уступки оппонент станет более благосклонным и с ним будет проще договориться. Ничего подобного! Если вам попадется опытный переговорщик, он примет вашу уступку и попросит следующую. Почему так происходит?
Если человек соглашается на маленькую уступку, то потом с него можно будет потребовать большую уступку. Того, кто первым сделал незначительную уступку, гораздо проще будет «прогнуть». В психологии существует феномен, который называется «Нога в дверном проеме».
Первыми эту тему просекли продавцы пылесосов. Продавец приходил в дом и говорил: «Я ничего не хочу продать, а задам вам только один вопрос. Можно я обработаю своим пылесосом ваш ковер совершенно бесплатно?» Хозяин дома соглашался, пускал гостя пылесосить ковер, а он в это время делал продающую презентацию.
Именно поэтому данный психологический феномен назвали «Нога в дверном проеме»: сделать так, чтобы хозяин дома заинтересовался и не закрыл перед вами дверь. Человек сначала соглашался на то, чтобы ему задали вопрос, потом соглашался пустить пропылесосить ковер, затем давал согласие на презентацию и потом уже соглашался на то, чтобы ему продали пылесос.
В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описан интересный эксперимент. Для его проведения выбрали два района в одном городе. Жителей одного из районов попросили неделю носить значки с рекламой некоего благотворительного фонда, в то же время жителям второго района ничего подобного не предложили.
Через неделю экспериментаторы начали обходить оба района и просить жителей установить на заднем дворе некрасивый рекламный щит этого благотворительного фонда. В первом районе практически все, кто носил специальный значок, согласились на это. В другом же районе, где значков не было, люди отказывались от непонятного предложения.
Спустя 2 недели экспериментаторы снова пошли по районам, предлагая людям внести пожертвования в помощь благотворительному фонду. Люди, которые носили значки и разрешали устанавливать у себя рекламные щиты, деньги жертвовали, а остальные – отказывались.
Что показали результаты этого эксперимента? Если вы хотите, чтобы человек согласился на большую уступку, пусть он сначала согласится на маленькую. Не дарите просто так свои уступки, иначе оппонент вас самих очень быстро подвинет к себе навстречу.
Совет № 6: делайте четкое разграничение между окончательной и промежуточной позицией
Делайте четкое разграничение между окончательной позицией и промежуточной. После того, как вы скажете: «Все! Это моя последняя цена и больше никакой скидки я не дам», дальше «падать» нельзя, иначе вас будут воспринимать как несерьезного человека.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«В преддверии Нового года многие магазины бытовой техники устраивают большие распродажи. Я решил воспользоваться этой возможностью и совершить несколько крупных покупок. Выбрал 3 дорогих товара, и мне предложили дополнительную скидку. Я был уверен, что совершаю хорошую покупку по выгодной цене.
Я решил воспользоваться