Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения
что эта цена получена в результате сложных расчетов, и, скорее всего, не станете торговаться.
Поупражняйтесь, пожалуйста, сегодня, завтра и в ближайшие дни. Сыграйте с каким-нибудь покупателем в игру «Кто кого перемолчит». Имейте в виду: для того, чтобы молчать 20 минут, нужны «стальные яйца». Однажды мы с нашим покупателем молчали 40 минут. Он в конце концов не выдержал и заговорил первым.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Однажды я приболел (температура была под сорок), подготовиться к переговорам с поставщиком не успел, но все же решил не отменять встречу. Поначалу держался, но потом начал откровенно «подвисать». Особенно когда речь зашла о цене.
На первое предложение оппонента я ответил категорическим «нет», и он сделал уступку, назвав скидку в 4,5 %. Я принялся в уме подсчитывать, сколько это составляет в рублях. Считаю я обычно быстро, но тут цифры отчаянно сопротивлялись. Поставщик посмотрел на меня и не слишком уверенно сказал:
– Хорошо, Николай, специально для вас – скидка 6,5 %.
«Ну что ж он круглые цифры назвать не может?» – думал я, тщетно стараясь сообразить, сколько это в рублях. Оппонент мое молчание истолковал по-своему и предложил 8,5 %. Потом – 9,5 %. Остановились мы на 10,5 %. Я поехал домой лечиться, думая не столько о хорошей скидке, сколько о том, почему же поставщик привязался к некруглым цифрам.
Когда выздоровел, то проанализировал ситуацию и взял на вооружение прием с длительным молчанием».
Совет № 4: нельзя двигаться навстречу оппоненту, если он стоит
Переговоры и шахматы во многом похожи. Есть только одна существенная разница. В шахматах есть железное правило: мой ход – твой ход, мой ход – твой ход и так далее. В переговорах такого правила нет. И если вам попадается опытный переговорщик, он сможет заставить вас сделать подряд 5 шагов в его сторону, а потом вы удивитесь, что снова ваш ход.
Поэтому в компромиссе вы должны добиться либо шахматного принципа (мой ход – твой ход), либо сделать так, чтобы оппонент делал все ходы в вашу сторону, – это в идеале. Нельзя все время двигаться навстречу, если оппонент стоит. Допустим, вы продаете продукт за 100 тыс. рублей, а клиент говорит, что хочет купить его за 50 тыс. рублей.
В этом случае «падайте» до 90 тыс. рублей и ждите ответного хода. Не нужно уменьшать цену до 80 тыс. рублей. Если оппонент все же настаивает на 50 тыс. рублей, потому что наступила его очередь двигаться к вам навстречу, аргументируйте: «Послушайте, я уже пошел вам на уступку: было 100 тыс. рублей, а стало 90 тыс. рублей. Теперь ваша очередь двигаться навстречу. Мы взрослые люди, давайте вести переговоры».
В общем, добейтесь того, чтобы переговоры с компромиссным подходом выглядели как шахматная игра. Если есть возможность, стойте на месте: пусть оппонент движется в вашу сторону. Однако имейте в виду, что с опытными переговорщиками такое не проходит.
Совет № 5: каждая уступка должна сопровождаться тремя вопросами
Пятый совет касается не только компромисса, но и всех остальных