вы закончите читать эту книгу, то поймете почему. Кроме того, вы научитесь задавать более важные для роста вашего бизнеса вопросы – и, конечно, отвечать на них.
Спрашивать, когда же маркетинг приведет к продаже, – всё равно что заправлять бак автомобиля и интересоваться: «Почему мы еще не доехали?»
Ответ: Потому что наполнять бак бензином – необходимо, но недостаточно, чтобы добраться до места назначения (нового потребителя или клиента). Маркетинг – только первый шаг. Но от этого он не менее важен для вашего успеха. Скажем так:
Вы сможете доехать теперь, когда бак автомобиля полон?
Можете не сомневаться.
А с пустым баком? Никак нет.
Поехали…
Наблюдение 1. Продавать нужно так же, как вы покупаете
Загляните в свою папку со спамом в электронной почте. Да, вы. Да, сейчас.
Я подожду…
Так-так. Вы вернулись. Отлично.
Вы видели предложение от компании, занимающейся заправкой картриджей? А презентацию по поисковой оптимизации, которая пришла к вам через форму обратной связи на сайте? Вы ответили на супервыгодное предложение о морском круизе во время отпуска? Нет?
Ладно. Тогда взгляните на стопку писем на своем рабочем столе. Вы согласились на «тройную услугу»[2], предложенную недавно дружелюбной кабельной компанией? А как насчет того заманчивого предложения по покупке сотового телефона? А подписка на отраслевой журнал? А что по поводу открытки – той самой, от компании по продаже жидкого бытового топлива? Нет?
Когда последний раз вы давали номер своей кредитной карты человеку, который пытался что-то продать вам по телефону, оторвав вас от семейного ужина? НИКОГДА?
Я в шоке!
При этом, кажется, вы очень трепетно относитесь к СВОИМ «холодным звонкам» и с удовольствием рассылаете СВОЙ спам, СВОИ коммерческие предложения, СВОИ открытки, СВОИ рекламные сообщения.
Что не так? Всего пять слов.
Польза для покупателя равна нулю.
К тому же ВЫ так НЕ ПОКУПАЕТЕ.
Почему же, ради всего святого, вы считаете, что так должны покупать ваши потенциальные клиенты?
Перечитайте еще раз рекламу в начале этой главы и ответьте на несколько простых вопросов.
Вопрос 1. Какую ЦЕННОСТЬ я ДОБАВИЛ в жизнь будущего клиента, чтобы ЗАРАБОТАТЬ ПРАВО ПРИГЛАСИТЬ его к диалогу и ПРЕДЛОЖИТЬ свое решение его проблем и трудностей?
Наблюдение 2. Сарафанное радио – это круто, но ваши покупатели не слепоглухонемые
Сейчас вы мне скажете, что маркетинг вам НЕ НУЖЕН, потому что 99 % ваших покупателей – постоянные клиенты или те, кто приходит к вам по рекомендации. И так было всегда. Вы не понимаете, как новомодные маркетинговые штучки могут повлиять на ваш уровень продаж.
Неужели вы всерьез считаете, что те, кто приходит к вам по рекомендации, не ищут информацию о вашей компании в интернете, прежде чем поднять телефонную трубку и набрать ваш номер? Какое представление о себе вы создаете у ваших ценных