вы создаете своеобразную психологическую среду, например, доверия или интриги. Вот например, сценарий эффективного разговора по телефону:
1. Поздоровайтесь. Представьтесь и представьте свою компанию.
Например:
– Доброе утро, Григорий Петрович. Это А. Т. из Стэнли продакшн, офис которой находится в Москве. Наша компания – лидер в области IT-услуг, мы специализируемся на поставке бухгалтерских программ для малого и среднего бизнеса. Нашими клиентами являются более ста тысяч компаний. Я хотел бы договориться с вами о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой программе и о том, как она может в автоматическом режиме контролировать вашу бухгалтерию и сделать ее прозрачной для вас как для руководителя.
2. Закрепите успех.
Задайте вопрос с утверждением. Например:
– Я уверен, что, как и тысячи наших компаний клиентов, вы заинтересованы в «прозрачной» бухгалтерии?
Он говорит, что заинтересован. Вы сделали вопросительное утверждение, и сложно отказаться от того, что вы предлагаете. Отмечу, что это одно из утверждений, которое вытекает из всего, что вы сказали раньше. Придумайте пять-десять утверждений. И каждое нужно проверить на клиентах. Берите на вооружение то, которое срабатывает.
3. Сыграйте на тщеславии.
Скажите, что вы цените его деятельность и его время.
– Я знаю, что ваше время бесценно.
4. Предлагайте!
Если покупатель ответил утвердительно, то можно просить его назначить вам встречу для детального знакомства с вами и вашим предложением:
– Отлично, Григорий Петрович, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит сегодня, в десять часов?
Можно задать альтернативный вопрос:
– В десять утра или в три часа дня?
Это увеличивает вероятность положительного ответа. Не скажу, что это хорошо, но часто срабатывает.
«Холодный» звонок + факс = уже теплее!
Одним из эффективных методов подогрева «холодного звонка» является использование факса. «Холодный звонок» плюс факс. Что лучше «холодный звонок» или отправленный потенциальному покупателю факс? Интересный вопрос. Ответ таков – факс, так как это документ. Его должны завизировать и поставить номер при приемке, а затем показать директору (или менеджеру). Итак:
● Сначала звоним и спрашиваем ФИО директора (менеджера), на чье имя высылать факс.
● Отсылаем факс. В факсе продающий текст – коммерческое предложение. Вот тут все зависит от того, как вы это предложение сделаете. Если разумно и неожиданно, то с вами свяжутся.
● Если не связались – есть причина позвонить самому и задать вопрос о судьбе принятого по факсу предложения.
«Факс» его!
Если вы позвонили и услышали просьбу выслать информацию о вашем предложении или прайс-лист по факсу, или e-mail, то можно ответить следующим образом:
● Наш прайс-лист содержит более чем 1000 позиций. Это рулон бумаги и два часа времени на его прочтение. Вряд ли у вас есть лишнее время, чтобы читать. Ценя ваше время, я предлагаю встретиться,