я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.
Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.
Присоединитесь:
– Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.
Или:
– Понимаю, вы занятой человек.
Давите на значимость.
● «Мы уже работаем с другими поставщиками».
Вы:
– Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).
– Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.
– Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.
– Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо́льшую выгоду.
● «Нет, нам это не интересно».
Вы:
– Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.
● «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».
Вы:
– Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.
● «Нам это не требуется».
Вы:
– Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16?
● «Я подумаю».
Вы:
– Можно взять небольшую партию и оценить преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом) – можете связаться…
Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.
Ставьте на пользу!
Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его компании, не раскрывая деталей вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.
Сценарий 1:
– Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов.
– Сократит время оборота ваших продуктов на месяц.
Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время, и тем самым увеличить его продажи и прибыль.
Сценарий 2:
Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например:
– Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей