Аркадий Теплухин

Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу


Скачать книгу

я очень хорошо это понимаю, поэтому звоню, чтобы договориться с вами о встрече в любое другое время.

      Когда и где? Это может быть рано утром, на Луне, в баре или сауне. Поразите клиента.

      Присоединитесь:

      – Прекрасно вас понимаю. Поэтому я предлагаю завезти к вам наши материалы (образцы, документацию…), и вы сможете с ними ознакомиться в свободное время.

      Или:

      – Понимаю, вы занятой человек.

      Давите на значимость.

      ● «Мы уже работаем с другими поставщиками».

      Вы:

      – Очень хорошо, я уверен, что это сильный поставщик. Но мы поможем вам расширить (увеличить, прибавить…).

      – Отлично! Чей продукт лучше, можно быстро оценить. Это потребует 10 минут.

      – Замечательно! Тогда вам есть, с чем сравнить, и вы сможете по достоинству оценить наше ценное предложение.

      – Вы работаете с другими поставщиками, и вам не составит труда увидеть преимущества нашего продукта и оценить его бо́льшую выгоду.

      ● «Нет, нам это не интересно».

      Вы:

      – Конечно, наш продукт вам незнаком. Это новый подход в отрасли. После того как я вам его продемонстрирую (покажу), я уверен, что у вас появится интерес. Мне нужно всего 10 минут.

      ● «Нет времени, направьте по электронной почте или по факсу».

      Вы:

      – Я это сделаю. Но информация очень важная, и нужен ваш комментарий. Нужна личная встреча.

      ● «Нам это не требуется».

      Вы:

      – Возможно, вы правы. Но чтобы это выяснить, нам потребуется не более 5 минут. Какое время вам подходит, в 14 или в 16?

      ● «Я подумаю».

      Вы:

      – Можно взять небольшую партию и оценить преимущества. У нас много случаев, когда клиенты брали пробную партию и убеждались в надежности и рентабельности нашего продукта. Есть телефоны таких клиентов, я их вам сейчас скажу (или вышлю письмом) – можете связаться…

      Важны рекомендации покупателей, которые довольны вашим продуктом и вами.

      Ставьте на пользу!

      Общаясь по телефону с ЛПР, кратко скажите, что хорошего, по вашему мнению, вы можете сделать для его компании, не раскрывая деталей вашего предложения. Обычно работает четкое утверждение, не более двух-трех предложений.

      Сценарий 1:

      – Сергей Петрович, я звоню вам с классной идеей, которая поможет вам сократить время на сборку вентиляторов.

      – Сократит время оборота ваших продуктов на месяц.

      Потенциальный покупатель «гипнотизируется» путем захвата его сферы интересов. Вы обещаете значительно сократить такой важный для бизнеса покупателя ресурс как время, и тем самым увеличить его продажи и прибыль.

      Сценарий 2:

      Вы говорите, что собрали информацию о деятельности покупателя на его рынке и натолкнулись на несколько отличных идей по поводу того, как помочь его компании «взлететь в продажах». Например:

      – Проведя исследования рынка «с высоты птичьего полета», мы пришли к выводу, что вашей