период, покупают больше, а когда-то меньше?
11. Только ли сезонность влияет на увеличение покупок?
12. Что является стимулом к покупке?
13. Почему ассортимент компании такой? Что можно добавить?
14. Каковы текущие рыночные тренды, какие направления являются перспективными?
Ассортиментная матрица.
1. Ассортимент однородный, взаимодополняющий?
2. Ассортимент с ярко выраженной сезонностью или сбалансированный, влияние сезонного фактора минимально или отсутствует?
3. Ассортимент, сопоставим с конкурентами или шире?
4. В чем отличие от конкурентов каждого продукта и ассортиментной матрицы в целом?
5. Как ассортимент структурирован? Товарные направления, категории, группы, подгруппы по какому-то признаку?
Бренд.
1. Каково значение бренда для потребителя?
2. Какова сила бренда?
Название продуктов.
1. Порядок/шаблон/стандарт наименования продукта установлен?
2. Наименование продукта понятно потребителю?
Товарное предложение.
1. Каково наше товарное предложение? Это разрозненные, нишевые продукты, у которых разный потребитель и не совпадают каналы сбыта? Или это линейка продуктов, дополняющих друг друга?
2. Товарное предложение сформировано для разных групп посредников, разных каналов сбыта?
3. Товарные предложения интересны разным группам посредников?
4. В чем преимущество вашего товарного предложения по сравнению с конкурентами?
5. Удобны ли фасовки для конечного потребителя? А для посредников?
Источники информации и инструменты:
1. Данные о продукте по товарным группам: технические характеристики, качественные характеристики, потребительские характеристики. Сравнение с конкурентами, сравнение с продуктами заменителями.
2. Ассортиментная матрица. Иерархия номенклатуры по товарным направлениям, категориям, группам, подгруппам.
3. Данные о продажах. Анализ продаж: доли в обороте в разрезе товарных групп, по годам. Анализ продаж в разрезе товарных групп по принципу Паретто 80/20, по годам. Коэффициенты, графики сезонности в разрезе товарных групп. Показатели оборачиваемости по товарным группам и вплоть до единицы товара.
4. Данные о представленности: показатели региональной, количественной, качественной дистрибьюции по товарным группам, подгруппам, может быть и по продуктам.
5. Оценка продуктового портфеля BCG. В различных разрезах: по направлениям, по товарным группам, ассортименту.
6. АВС, XYZ анализ ассортимента.
7. Данные о конкурентах. Кто, что предлагают, сильные и слабые стороны. Цены на продукцию конкурентов. Барьеры для появления новых конкурентов. Данные о конкурентах, предлагающих товары заменители.
8. Данные о рынке по товарным сегментам. Объем рынка, динамика последних 5 лет.
Знать продукт компании должны все сотрудники компании, с разной степень глубины, но должны знать