Erfolgsflüstern. Marc Eisinger

handeln könnte, meldet sich der Angerufene entsprechend neutral. Der Akquisiteur kann recht einfach einen guten ersten Eindruck hinterlassen, indem er versucht, die Stimmung (das hat nicht umsonst etwas mit „Stimme“ zu tun!) des anderen zu hören und entsprechend zu reagieren. Wer sich vom ersten Moment an ganz auf seinen Gesprächspartner konzentriert, zwischen den Zeilen hört und versteht, in welcher Stimmung sich dieser gerade befindet, wird niemals in die gefährliche Situation kommen, den Angerufenen mit der Monotonie des Gesprächsleitfadens anzusprechen.

      Ein wichtiger Grund, warum viele Menschen von sich glauben, schlechte Verkäufer oder überhaupt keine Verkäufer zu sein.

      Und da bekanntlich der Glaube Berge versetzen kann, bewahrheitet sich dieser Glaube oftmals beim ersten Versuch, neue Kunden zu akquirieren: Der Magen wird plötzlich ganz flau, man ringt nach Worten und hofft nur noch, diese Sache möge bitte so schnell wie möglich vorbei sein. Im Grunde ist man sogar froh, wenn der Angesprochene “Nein!” sagt, nur damit diese unangenehme Situation endlich ein Ende hat.

      Ganz andere Situation: Sie waren mit Freunden im Kino und haben einen tollen Film gesehen. Am nächsten Tag erzählen Sie voller Begeisterung in Ihrer Firma, was für einen schönen Film Sie gesehen haben, wie superfreundlich doch das Kinopersonal gewesen ist und dass die anderen unbedingt den Film auch in diesem Kino anschauen müssen.

      Jetzt sagt einer mal, Sie sind ein schlechter Verkäufer!

      Zugegeben, hier fällt Ihnen das Verkaufen wesentlich leichter, da Ihre “Käufer” selbstverständlich wissen, dass Sie weder an der Kinokarte, noch am Popcorn oder dem Getränk etwas verdienen. Außerdem haben Sie selbst aus Sicht des Käufers den Abend erlebt und können deshalb ganz gut mitreden, sprich: beim Einkaufen helfen. Ob Sie verkaufen können, oder wollen, entscheidet sich durch die Situation, die Sie für sich selbst geschaffen haben.

      Sie haben es immer selbst in der Hand, welche Situation Sie schaffen möchten!

      Wenn Sie sich in der Situation schlecht fühlen, aktiv auf Menschen zuzugehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anzupreisen, dann denken Sie darüber nach solche Situationen ab sofort zu meiden. Die Realität sieht aufgrund äußerer Zwänge leider meist anders aus: Statt auf das schlechte Gefühl zu hören und sich individuell passende Lösungen zu suchen, gehen wir den Weg des vermeintlich kleinsten, äußeren Widerstandes, besuchen Motivations- und Verkaufsseminare und eignen uns den einen oder anderen Verkaufstrick an, den wir irgendwie für noch vertretbar halten: „Machen ja auch alle anderen so und klappern gehört nun mal zum Handwerk!“.

      3. Gelb/Blau-Malerei – oder Warum Schubladendenken in der Akquise nicht funktioniert!

      Seit Beginn meiner Selbständigkeit 1992 habe ich viele Seminare besucht, in denen Techniken vorgestellt wurden, wie man Interessenten schnell und effektiv am Telefon zum Kunden macht. Eines Tages war ich dann selbst in der Lage, diese Seminare bei meinen eigenen Kunden für deren Vertriebsabteilung durchzuführen. Darin ging es um richtige Kleidung, richtiges Verhalten am Telefon und um den richtigen Abschluss am Telefon. Es wurden Argumente gepredigt, Gesprächsleitfäden auswendig gelernt und Telefongespräche zwischen Verkäufer und Kunde simuliert, in denen man sich gegenseitig intern angerufen hat. Auch hatte ich schon das Vergnügen interessante Seminare kennenzulernen, in denen es beispielsweise um die Typisierung von Menschen in verschiedene Kategorien ging. Da wird dann von “farbigen” Menschen gesprochen, ohne hierbei wirklich die Hautfarbe zu meinen. Vielmehr geht es um die Einordnung der Menschen in verschiedene Typen: innovative und inspirierende Menschen, die andere leicht motivieren können, sind zum Beispiel Gelb und kommen aufgrund ihres Naturells wahrscheinlich eher schlecht mit “blauen Menschen”, sprich technisch/wissenschaftlich strukturierten klar. “So what!”, werden Sie sagen, “Keiner kommt mit jedem klar, ist doch völlig normal.” Unser Profit-Denken möchte aber bitte trotzdem das Geld des andersfarbigen Menschen haben! Also eignen wir uns Techniken und Tricks an, um uns als Gelbe dem Blauen anzupassen – denn der Kunde ist ja schließlich König – und diesen von unseren Produkten/Dienstleistungen überzeugen zu können. Ein Gelber, also motivierender und innovativer Mensch, wird seine Argumentationskette, die er selbst zu hundert Prozent lebt, teilweise oder ganz aufgeben müssen, um dem streng wissenschaftlich denkenden blauen Zahlenrechner seine Produkte/Dienstleistungen technisch verkaufen zu können. Statt über die vielen innovativen Features, die aus Sicht des Verkäufers den Mehrwert der Produkte/Dienstleistungen ausmachen, werden Technikdetails runtergebetet, die den Verkäufer im Grunde selbst vielleicht nie wirklich interessiert haben, die dem Kunden aber die wichtigen Argumente für seine Kaufentscheidung liefern. Und kauft der Blaue dann die Produkte/Dienstleistungen, hat man sich einen Neukunden ins Haus geholt, mit dem man aus dem Bauch heraus grundsätzlich nichts zu tun haben wollte! Doch ist durch die Konstellation Gelb/Blau die Reklamation im Grunde vorprogrammiert und wird man sich dieser gerne stellen? Wäre es für beide vielleicht besser gewesen, man hätte den Kunden lieber dem Wettbewerber überlassen, der selbst auch ein Blauer ist und damit sogar den ersten Schritt gemacht, dass der Wettbewerber in Zukunft von sich aus die Gelben schickt? Oder wird der Kunde im Falle einer möglichen Zufriedenheit an weitere Blaue weiterempfehlen, die genauso blau ticken und mit denen man nichts zu tun haben möchte, aber aufgrund der Empfehlung muss?

      Die wichtigste aller Fragen lautet: Verlieren wir uns durch diese Anpassungen selbst und damit unsere Freude an unserer Berufung – sind doch Ehrlichkeit und Authentizität der Schlüssel zum Erfolg?

      Wenn auch Sie diese Frage ganz oder zumindest überwiegend mit einem klaren Ja beantworten können, werden Sie nun sicher auf die Lösungsansätze gespannt sein. Wenn Sie diese Fragen mit einem Nein beantworten, sollten Sie bitte spätestens jetzt dieses Buch beiseite legen.