цена. Неспроста эксперты предлагают 2—3 варианта одного продукта: простой, медиум и ВИП.
2—3 варианта – столько мозг обычного человека способен взвесить и оценить.
Кроме того, учитывайте, что разрыв в цене и ценности пакета должен быть существенным, но без перебора. Я видела, как некий эксперт продает свой марафон с вилкой – 888 рублей (просто послушать) и 8888 рублей (послушать + обратная связь). Что именно входит в обратную связь, непонятно.
Разрыв в 10 раз от стартовой цены в 888 рублей – так себе идея.
Умоляю, заклинаю вас, НЕ надо делать вилку цен за количество выложенных карт или заданных вопросов. Клиенты без понятия, сколько нужно карт для решения проблемы. И также без понятия, как грамотно формулировать вопросы. Поэтому будут задавать глобальные вопросы, вроде «разводиться или нет», «когда я выйду замуж за арабского шейха», «в чем мое предназначение». И плевать, что масштабы ого-го. Вы ж сами указали – количество вопросов, а не их масштаб.
Линейка продуктов. Суть та же, что и с вилкой цен: выше ценность – выше стоимость. Только в данном случае, продуктов у вас несколько.
Начну с ошибок. Очень много эзотериков думают, чем шире их ассортимент, тем выше шанс «хоть что-нибудь продать». Топовые бизнесмены вам скажут – раздутая линейка продуктов убивает продажи. Причина та же – клиент не видит ценности. Не понимает, какая из услуг подойдет для удовлетворения его запроса.
Поэтому если в вашем арсенале 98 видов раскладов, из них – 16 прогнозов на будущий год, у вас проблема.
Следующая ошибка – куча продуктов в одной ценовой категории. Астроконсультация о предназначении – 2500 рублей, о деньгах – 2800 рублей, о любви – 2200 рублей, о бизнесе – 3100 рублей.
Клиент хочет комплексных решений, но не хочет переплачивать. Так почему бы не продать ему одну комплексную услугу за дорого?
А если ему надо только про деньги, че я ему буду пихать про любовь, бизнес и работу? Необязательно. Вариантов много: отказать клиенту, предложить к вопросу про деньги рассмотреть вопрос работы (одно с другим, как вы понимаете, тесно связано), пойти на уступки и выполнить запрос про деньги подешевле, но ни слова про работу, подходящие профессии с потенциалом высокого дохода и т. д.
И к слову, после консультации по финансам клиент не выпорхнет навстречу большим деньгам. Он еще долго будет маяться страхами, убеждениями, неврозами. Вопрос тот же – почему бы не предложить ему комплексное сопровождение до результата – увеличение дохода до N рублей в месяц? Здесь и про деньги, и про поддержку, и про техники/практики, и про личностный рост, и про окружение, и про подбор дат и т. д.
Третья ошибка – большой разрыв в цене, но не в ценности.
Ваша консультация по одному вопросу ДА/НЕТ – 500 рублей. Ваша консультация по всем вопросам на свете – 5000 рублей.
Зачем клиенту покупать у вас за 5000 рублей, если он может купить то же самое у вас за 500 рублей? А именно ваше время, обратную связь, персональную работу.