работа или бизнес, или сбережения, или живет на проценты или получил наследство.
13. Какая у него самая большая неудовлетворенность, чем он больше всего не доволен в жизни.
14. Какое у него самое сильное внешнее желание (то, о чем он рассказывает остальным: «хочу вот это»).
15. Какие самые сокровенные, внутренние желания (те, о которых он не рассказывает, а может быть и сам не подозревает). Например, всем говорит, что хочет ламборджини-дьяболо и свой остров, а в реальности он хочет сесть на завалинке, поесть вареной картошки, замахнуть рюмку и пойти рыбачить, потому что надоела ему все, но надо статус поддерживать, надо на ламборджини ездить, но ему опротивело.
16. Что мешает ему спать по ночам (налоговая, мысли о том, что уже немолод, бросила любовница и т. п.).
17. Чего он боится, какие у него есть страхи.
18. Кто его раздражает, сердит и почему (друзья, сотрудники, поставщики, какие-то ситуации).
Друзья, очень важно – для вас важно – чтобы у вас получился живой образ, который вы будете буквально «видеть» перед собой.
Глава 3. Причина покупки и товар
На прошлом уроке мы говорили об аватарах наших клиентов, сегодня говорим о наших продуктах или услугах, а так же о том, по каким причинам люди, собственно говоря, должны их покупать.
С какой такой тихой радости человек должен взять и отдать вам честно заработанные деньги, которые ему самому совсем не лишние?
Понятно же, что этому должна быть какая-то веская причина.
Иными словами, продукт или услуга должны решать какую-то важную проблему человека, «закрывать» какую-то его потребность.
Причин, почему люди покупают наши продукты или услуги много, но все их можно разбить на несколько групп.
Давайте коротко скажем о каждой такой группе.
Люди покупают, чтобы:
– Заработать деньги. Одна из основных причин. Например, многие из вас купили тренинг по копирайтингу потому, что хотят заработать денег.
– Сэкономить деньги. Есть множество примеров того, как продавать товары или услуги, позволяющие клиенту экономить.
– Сэкономить время. Ваш товар или услуга могут экономить время – и это очень хороший повод для покупки – время относится к невосполнимым ресурсам. И как только человек заработал достаточно денег – ценность времени для него резко возрастает.
– Тратить меньше усилий. Не будет большим преувеличением сказать, что для многих из нас идеальный вариант это «нажал кнопку и оно само работает».
– Поправить или сохранить здоровье. Здоровье это одна из самых основополагающих человеческих потребностей и с возрастом она становится только актуальнее.
– Получить удовольствие. Мы на многое готовы ради того, чтобы получить удовольствие.
– Решить какую-то проблему, избавится от какой-то боли. Причем и в прямом, и в переносном смысле (и от физической боли, и от какого-то морального, психологического дискомфорта).
Вот такой вот списочек.
Возможно, он не полон, но основные причины покупок, особенно покупок в интернете тут названы.
Теперь