корявыми, рассыпались в руках, не было эстетичного стиля, клиенты делали замечания. Временами возникало желание расстаться с ней, но что-то останавливало. Мучительно и долго мы шли к результату. Как говорил мой дед: «Я – твой дед». А нет, не то, вот: «Нет ничего невозможного!».
Личностные качества тёти Фаи, перечисленные выше, очень помогли нам в продажах. Разговор её был далековат от высокого слога, с людьми она общалась дружелюбно, просто, как говорят в армии, «без лишних слов». Представьте картину: на склад приходит мужчина лет 30-40, купить букет жене. По нашей статистке, большинство клиентов – это мужчины. Его глаза разбегаются, с одной стороны, он не хочет выглядеть глупо и показать, что во всём этом он не разбирается, так как основная его миссия – оказать внимание близкому человеку. А с другой стороны, большинству клиентов не нравится заискивающее навязывание продавцов-консультантов. В нашем случае это происходило так:
– Чё, жене или любовнице?
Клиент, растерянно улыбался:– Да мне немного… роз 7 надо
– Красивая хоть?!
– Да, жена ведь… (продолжает улыбаться)
– Ну, так чё жмёшься, бери 15 роз, 7 любовнице только дарят, упаковку в подарок сделаю! Чай будешь?! У меня тут со старого завоза букет стоит 25 роз, по цене 15 роз отдам. Возьмешь?!
В результате клиент уходил с букетом из 25 роз, и 7 роз…
Вдогонку, тётя Фая говорила: «В следующий раз за 101 розой приходи, я тебе в форме сердца выложу. Ох…шь! На визитку, сюда звони».
И ведь звонили, заказывали 101 розу, становились постоянными клиентами.
Я понимаю, порой это казалось грубо и пошло, и как-то не вязалось с наставлениями «гуру продаж», но это работало. Мы интуитивно определили, что наш целевой клиент – это мужчины 18-55 лет, со средним достатком, любящие скидки, эффектность букетов, предпочитающие покупку в форме доставки цветов. Благодаря тёте Фае, мы могли разговаривать на их языке, нам доверяли.
Глава V
Самолёт цветов
Следующий вопрос, который нужно было решить – это вопрос с поставщиками. Мы по-прежнему закупались у местного оптовика и во многом зависели от него. Бывало, что приходилось просто отказываться от заявок, по причине неполной поставки у оптовика или просто на нас не хватило.
Как искать поставщика, мы тоже представления не имели. Но к этому моменту уже начинали кое-что понимать и догадываться. Первое, что мы поняли – нужен товар-локомотив. Иначе говоря, требуются розы, себестоимость которых ниже рыночной. За счет низкой цены мы могли привлечь внимание клиента.
Ну, а где ищут поставщиков у нас в стране? Как говорил герой одного хорошего фильма: «В Москву ехать надо, в Москве – сила». В результате, нашли сайт одной оптовой компании, по телефону «подружились» с менеджером Сергеем. Договорились по цене. На тот момент мы не знали, какой может быть реальная себестоимость цветка и какие факторы на неё влияют. Цена московского поставщика была немного ниже местного,