«Правило пирога», примененное здесь, наглядно можно изобразить так:
Здесь площади кругов означают всю получаемую прибыль, затушеванная часть – изымаемую в виде налогов. «Жесткий» вариант соответствует увеличению ставки налогов, «либеральный» – уменьшению ставки. Объем поступлений (площадь сегмента) во втором случае больше, чем в первом, хотя с каждого плательщика берут значительно меньше.
Взаимовыгодный компромисс достижим только в том случае, когда каждая сторона убедит другую в полезности для нее определенного решения проблемы. Иначе нет гарантий, что на компромиссное соглашение пойдут, а если пойдут – что будут его соблюдать.
Суммируя сказанное, приходим к выводу, что и для достижения взаимовыгодного компромисса необходимо умение убеждать. Юмор при этом еще более важен, поскольку компромиссом довольствуются только в самых сложных случаях.
Мы определяем юмор как специфическую игру, включающую четыре компонента:
• когнитивный (познавательный), выражающийся в несерьезном несоответствии смыслов забавных высказываний или действий людей;
• эмоциональный, проявляющийся в эмоции радости;
• поведенческий, реализуемый в форме смеха;
• исполнительский, реализуемый с помощью эффекта внезапности, неожиданной развязки. Чем она неожиданнее, тем сильнее проявляются все компоненты юмора: несерьезное несоответствие, радость, смех и внезапность.
Неслучайно успешные юмористы исполняют свои номера с самым серьезным выражением лица.
Роль юмора в процессе убеждения: результаты исследований
Наука есть не что иное, как отображение действительности.
В следующем разделе приведены ситуации, в которых одна лишь юмористическая подача сообщения делает его безусловно убедительным.
Многочисленные зарубежные исследования показали, что в целом влияние юмора на убедительность сообщения может быть различным. М. Вайнбергер и К. Галас в обзоре исследований, посвященных использованию юмора в рекламе, отмечают, что в 36 % исследований их авторы пришли к выводу, что юмор способствовал убеждению, в 57 % – что влияние юмора было смешанным или вообще отсутствовало, а в 7 % исследований констатируется, что юмор даже затруднял процесс убеждения [51]. При этом ни в одном из исследований авторы обзора не обнаружили выводов о том, что юмор безусловно способствует повышению убедительности речи или сообщения.
Но есть два обстоятельства. Указанные выводы сделаны, во-первых, по результатам лабораторных исследований (изучалось воздействие на зрителя видеороликов: комедийных, рекламных и мультфильмов), при этом влияние живого, спонтанного юмора на эффективность убеждения в поле зрения ученых не попало. Во-вторых, в этих исследованиях не учитывался ситуативный фактор.
В следующем разделе приведено