таких убеждающих сообщениях, как рекламные объявления. В частности, предметом изучения было воздействие на аудиторию юмористических убеждающих сообщений о потенциальных опасностях: например, в одном из них рекомендовалось пользоваться солнцезащитным кремом для предотвращения рака кожи, в другом – презервативами для предупреждения болезней, передающихся половым путем [27].
Карен О’Куин и Джоул Аронофф поставили эксперимент с целью выяснить, эффективен ли юмор в ситуации переговоров о заключении сделки. Участники исследования получали инструкцию действовать как покупатели живописи, договариваясь о цене с другим человеком, который играл роль продавца (а на самом деле был помощником экспериментаторов). В определенный момент переговоров этот помощник делал или неюмористическое, или юмористическое предложение испытуемому («Хорошо, мое последнее предложение – сто долларов и в придачу лягушку»). Результаты показали, что участники, получившие в ходе переговоров юмористическое предложение, соглашались заплатить за картину в среднем более высокую сумму, чем та, которая устраивала участников, убеждаемых без шуток. Таким образом, эксперимент позволил убедиться, что юмор продавца в общении с покупателем помогает продавать более успешно [46].
Еще раз подчеркнем: юмористическая окраска убеждающего воздействия способствует тому, что убеждение идет по периферийному пути.
Когда юмор помог достичь цели
Истинное остроумие – качество столь редкое, что многие им восхищаются, большинство к нему стремится, все его боятся, а если ценят, то только в себе самом.
В этом разделе описаны реальные случаи, когда юмор помог достичь положительного результата общения.
Произошла эта история в ЛЭТИ – Ленинградском электротехническом институте. На первом курсе был такой предмет – физическая химия. Его вел очень уважаемый преподаватель, профессор Лебедев. Основным учебником по этому предмету была «Общая химия», автор учебника – Глинка.
Эта книга по толщине очень сильно походила на библию. К экзамену те, кто был более усидчив и трудолюбив, запаслись «бомбами». Те, кто поленивее, взяли с собой этого монстра – «Общую химию» Глинки.
Идет экзамен, тишина гробовая, предмет сложный. В какой-то момент один из студентов не справляется с управлением этим талмудом и роняет его на пол. Плашмя. Раздается звук, сравнимый с грохотом 12-часового выстрела пушки на Петропавловке. Все вздрагивают и замирают в нервном напряжении.
Лебедев поднимает голову, находит источник звука и громовым голосом вопрошает:
– Что это было?
Студент, ни секунды не задумываясь, выпаливает:
– Промокашка!!!
Аудитория грохает. Среди всеобщего хохота раздается голос преподавателя:
– Зачетку! Пять – за сообразительность!!!
И действительно поставил «пять».
Жена