вы продаете, т. е. свой продукт или свои услуги.
3. Навыки и способности. Что я уже умею и как буду это использовать в продажах? А чему мне надо еще научиться?
4. Ценности. Почему мне важно быть продавцом и продавать?
5. Я. Кем вы станете или кем хотите стать с помощью этой деятельности?
6. Миссия. Ради кого вы будете успешным продавцом? Кому, кроме вас, это еще важно?
Вот такие простые и в то же время совсем непростые вопросы. Вы можете спросить, зачем надо так все усложнять? Ведь все гораздо проще – нужны деньги и все.
Представим пример: человек хочет стать богатым. А это цель примерно 99,9 % людей на земле.
Цель быть богатым не осуществима, если эта цель не имеет конкретных мотивов. Богатым для чего? Богатым насколько? Чтобы с этими деньгами делать что? Кому еще это нужно? Ведь ничего плохого нет в том, чтобы хотеть стать богатым. Это абсолютно нормальная цель, а все зависит от мотивации и есть ли она у человека – это очень важно. Именно поэтому одни люди успешны, а другие – нет. Одни довольны своим достатком, а другим все мало.
И снова хочется процитировать Стива Джобса: «Для меня не важно стать самым богатым человеком на кладбище. Ложиться спать и думать, что сегодня ты совершил настоящее чудо – вот что для меня важно».
1. Кто автор пирамиды логических уровней?
2. Из скольких уровней состоит пирамида?
3. Что такое мотив в достижении цели и насколько он важен?
Часть 4
Точно в цель!
«Великие умы ставят перед собой цели; остальные люди следуют своим желаниям».
В третьей части мы проанализировали свои мотивы, и настало время поставить более конкретную цель на ближайшее время, чтобы она непременно осуществилась. Для этого существует инструмент SMART, о котором много говорят, много знают и немногие, по моим наблюдениям, используют.
Этот инструмент впервые упоминался еще в 1965 году в работе Пола Майра, а позже в 1981 году в работе Дж. Дорана. Этот способ постановки цели изначально был разработан для менеджмента. Перед учеными была поставлена задача выяснить, почему некоторые цели не реализуются. В результате исследований родился SMART. Суть этого инструмента в том, что если хоть один из пяти компонентов не реализуется – цель не достигается.
Предлагаю на примере разобрать, как это работает.
Пусть моей целью будет: «Хочу много зарабатывать». Добавим конкретики и перефразируем ее: «Для того, чтобы мне много зарабатывать, мне необходимо получить работу, где это возможно, а конкретно в компании, где процент от продаж будет выше, чем в остальных». Желательно знать названия компаний или изучить рынок, прежде чем ставить цель. Хотя изучение рынка тоже может быть отдельной задачей.
Двигаемся дальше. Теперь необходимо измерить цель – обозначить цифру: «Хочу не просто много зарабатывать, а хочу зарабатывать 500 000 в месяц».
Затем мы перешагиваем