меня, пожалуйста, какой бюджет вы планируете на покупку?
– На какую сумму рассчитываете?
– Кто еще в вашей компании будет участвовать в принятии решения о покупке?
– У вас уже есть конкретный бюджет на эту покупку или вам необходимо будет согласовывать сумму платежа с руководством?
Получив ответы на эти вопросы, вы уже можете сразу говорить с клиентом о том, что благодаря именно вашему продукту он и сможет поднять производительность или повысить эффективность того, чего ему надо. Вы уже знаете, куда бить или, наоборот, что лечить, и это принципиально важно!
Представьте ситуацию, что вы пришли к врачу и врач вместо того, чтобы выслушать жалобы, начинает сразу назначать вам лечение. Абсурд? Конечно. Как можно лечить, не понимая, где болит? То же самое и в продажах – если вы с ходу начинаете предлагать продукт, вы только вызываете отторжение и раздражение.
Выслушайте пациента клиента, узнайте, что у него болит и как давно, расспросите, чем уже успели полечить и почему не помогло, и тогда вы будете во всеоружии и предложите ему единственно верный рецепт избавления от заболевания. И клиент ваш!
Итак, подведем итог. Ваша задача – с помощью вопросов выяснить все моменты, влияющие на сделку:
• состояние дел в компании;
• цели и задачи компании и того подразделения, которое представляет ваш собеседник;
• что мешает им добиваться этих целей;
• чего не хватает на сегодняшний день, чтобы добиться нужного им результата;
• какие у них представления о том, какой продукт нужен, каковы ожидания от продукта;
• какие технические характеристики им необходимы;
• что влияет на принятие решения о покупке;
• кто принимает участие в принятии решения о покупке;
• каким бюджетом они располагают для решения этих вопросов;
• каковы предпочтения лично у вашего собеседника;
• какие проблемы были у них с предыдущим поставщиком;
• что не устраивает в работе нынешнего поставщика;
• какие моменты, связанные с обслуживанием после покупки, наиболее важны для них;
• какие условия оплаты являются наиболее интересными.
Владея ответами на все эти вопросы, вы легко выстроите беседу в нужном вам ключе, сможете предложить именно ту версию и комплектацию вашего продукта, которая лучше всего подойдет под запросы клиента, тогда и работа с возражениями не понадобится, потому что их просто не будет. Вам останется только отправить клиента к кассе или выписать счет.
Глава 6. Как повысить эффективность переговоров с помощью техники активного слушания
В этой главе я хотел бы посвятить наш разговор такой важной и серьезной части процесса продажи, как выявление потребностей клиента. И в первую очередь более конкретной части этого этапа – умению слушать клиента и, что особенно важно, слышать его.
Как же сделать так, чтобы клиент покупал именно наш товар и именно у нас?
Мы