Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж. Валерий Евгеньевич Шеркунов

что мы продаем услугу аренды загородных домов на живописной турбазе. Отвечаем на входящий звонок потенциального клиента. Задача – определить первоначальный контекст, в котором находится собеседник. Вероятно, уместно задать следующие вопросы:

      • На какую дату вы хотите забронировать коттедж?

      • Сколько дней вы планируете провести на турбазе?

      • Сколько человек приедет?

      • Есть ли у вас дети?

      • Вы рассматриваете коттедж с сауной или можно без нее?

      • Нравится ли вам баня? Планируете ее посетить?

      Вопросы могут варьироваться, их набор зависит от нескольких переменных.

      Импровизированные вопросы

      С помощью таких вопросов мы раскрываем в ходе диалога ту информацию о клиенте, которую не получили с помощью подготовленных вопросов. Так мы не упустим важные сведения, о которых клиент может упомянуть неосознанно.

      Например, мы общаемся с клиентом, и он вскользь упоминает, что покупал аналогичный продукт у конкурентов, но этот опыт оказался негативным. Для нас это триггер, что следует глубже копнуть эту тему и детальнее раскрыть информацию.

      Пример

      Менеджер: Скажите, с какой компанией вы работали? Я спрашиваю, чтобы понимать, как сделать так, чтобы наше сотрудничество стало максимально эффективным.