Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж
блоков. Повторим их вновь: метод индукции, бритва Оккама и Байесовский вывод. Несмотря на то, что все перечисленные понятия являются формальными инструментами из разных сфер, все они применимы для изучения процесса принятия решений человеком.
Немаловажными элементами контекстуальной модели являются две стратегии: SIMS и WOWS. Первая из них применяется, когда покупатель системно повторяет свой путь принятия решений при условии, что находится в одинаковом контексте. Когда контекст иной, ему приходится менять привычные внутренние установки. И SIMS сменяется WOWS.
Таким образом, понимая контекст клиента, менеджер может выстроить оптимальную стратегию для эффективной коммуникации с ним. Чем эффективнее коммуникация, тем выше вероятность успешной продажи.
Интервью и продажи.
Что общего?
Как мы выяснили, покупатель приходит к тому или иному решению о покупке исходя из окружающего контекста. Какой же инструмент помогает раскрыть этот контекст? Это интервью.
Чтобы понять, как можно использовать метод интервью в продажах, обратимся к двум важным определениям. Они ярко отражают необходимую суть этого понятия.
(1) Интервью – это способ удовлетворения человеком своей жажды любопытства с помощью другого человека.
Такая интерпретация интервью как нельзя точно описывает непосредственный характер работы менеджера по продажам. Компания ставит перед ним выполнимый план продаж, обучает продукту, показывает направление, где искать потенциальных клиентов, и предоставляет все необходимые инструменты для этого. Главная задача менеджера – начать проявлять любопытство. Оно выражается в том, что он опрашивает потенциальных клиентов и задает логичный вопрос: «Какие задачи вы планируете решить в ближайшее время?» После получения ответов менеджер соотносит ценность своего продукта с потребностями собеседников и ищет точки соприкосновения.
Конечно, это упрощенная картина выявления потребностей. В реальной жизни всё намного сложнее. Во время общения с каждым потенциальным покупателем мы задаем не один, а множество вопросов, на которые важно получить ответы:
• Какие потребности у клиента?
• Какие мотивы им движут?
• Каким бюджетом он располагает?
• Когда планирует покупку?
• Какие барьеры препятствуют покупке?
• И многие другие.
Полученная информация шире раскрывает контекст клиента и помогает сформировать такое предложение, от которого тяжело отказаться. Иначе никак. Если, конечно, мы не работаем в компании-монополисте: Газпроме, РЖД, Почте России. Там проведение интервью излишне, купят и без него.
(2) Интервью – особый формат вербального взаимодействия, инициированного с определенной целью и сосредоточенного на конкретной области содержания с последующим устранением посторонней