Супергерой продаж XXI века. Метод интервью – его незаменимый навык. Настольная книга в каждом отделе продаж
очень упрощенное его представление.
Потенциальные покупатели демонстрируют схожее поведение, когда решают, какой из продуктов соответствует их потребностям и интересам.
Пример
Компания продает ноутбуки. Менеджер подробно рассказывает посетителю о каждой модели. Тот внимательно слушает, но уходит без покупки. Менеджер начинает гадать, в чем причина того, что продажа не состоялась. Возможно, он неубедительно рассказывал, или недостаточно подробно доносил материал, или вовсе не попал в ценовые ожидания собеседника. Однако ответ лежит на поверхности – менеджер не выяснил потребности потенциального покупателя, который искал ноутбук в металлическом корпусе. А его не оказалось среди представленных.
Таким образом, принцип бритвы Оккама можно проецировать на поведение потенциальных покупателей. Поскольку самый простой выбор для достижения субъективной цели потребителя и будет наилучшим.
Байесовский вывод
Автор следующего подхода – математик и теолог XVIII века Томас Байес. Следует отметить, что многие фундаментальные знания не обесцениваются и применимы к современным реалиям. Широкую известность Байес получил благодаря формулировке теоремы, которая была названа его именем. Основная идея теоремы Байеса состоит в следующем: чтобы получить большую точность оценки вероятности того или иного события, необходимо принимать в расчет дополнительные данные. Старое знание в совокупности с новой информацией дает более точное знание.
Все мы используем знания (опыт и воспоминания), которые сформировались в течение всей жизни. К этому набору добавляются новые данные, полученные благодаря нашим органам чувств (зрение, слух, осязание, вкус и т. д.). Они помогают определять вероятность повседневных событий и управлять жизнью в целом.
Пример
Во то время, когда мы работаем в офисе, наш телефон обычно лежит на рабочем столе, а когда находимся дома, то заряжаем смартфон на привычном месте. В один из дней мы ужинаем дома на кухне и слышим звонок телефона. Согласно новой информации, которую мы получили (звонок смартфона), он может находиться в любом месте квартиры. Тем не менее, мы прямиком идем к тому месту, рядом с которым находится удобная розетка. Туда обычно подключаем зарядный кабель.
В этой ситуации мы объединили свои предыдущие знания о телефоне (он обычно лежит либо на столе в офисе, либо подключен к зарядному устройству дома) с новыми данными (лежит где-то в квартире), чтобы точно определить его местоположение. Если телефон не подключен к зарядному устройству, то мы используем свои предварительные знания о том, где могли ранее оставить телефон, чтобы сузить область поиска. Мы по умолчанию игнорируем большинство мест в доме (холодильник, гардероб, ящик в столе) как крайне маловероятные и сосредотачиваемся на более вероятных местах, пока в конце концов не находим смартфон.
В сфере продаж чем шире выбор