«Холодный визит» – первый визит торговца к потенциальному потребителю без его приглашения. – Прим. перев.}, обработка клиента с быстротой молнии, подход к нему с позиции огня и меча и тотальное фокусирование на новых продажах, вместо того чтобы сохранять и развивать отношения со старыми клиентами.
«Это просто игра в числа, – гудел он. – Либо у вас это есть, либо у вас этого нет, – просто идите и делайте!»
А если он начинал терять веру в какую-нибудь сделку, он не желал больше тратить на нее время. В его мире было только два слова, которые что-то значили, – «да» и «нет». Если выходило «нет», то он отбрасывал такого потребителя, как шелуху с зерна, и переходил к следующему предполагаемому потребителю.
Но если было «да», то он всякий раз обрушивался на жертву и вытрясал из нее абсолютно все. Его агрессивный стиль был чрезвычайно эффективным с позиции дохода, и он почти не испытывал угрызений совести за то опустошение, которое за собой оставлял.
Заработав себе престиж очень бойцовского питбуля, он ограничился этим и постоянно доказывал, что его методы срабатывают и на уровне менеджера. Однако насколько успешной была его стратегия как торговой собаки, настолько жалким оказался его провал в попытке стать инструктором-собаководом.
Проблема состояла в том, что он считал СВОЙ ПУТЬ ЕДИНСТВЕННО ВОЗМОЖНЫМ. В действительности же ЕГО ПУТЬ был всего лишь ОДНИМ ИЗ МНОГИХ.
Нельзя изменить натуру другого человека. Это его сущность и его душа, и именно это делает каждого из нас уникальным. Вы просто не можете переделать кого-то в того или то, чем он не является, даже если вы закричите, даже если вы будете вопить и даже если предложите ему невероятные комиссионные!
Поэтому результатом этих бесплодных усилий сделать себе подобного была тщетная, неудачная и часто сокрушающая сбыт сила, которая приводила к огромной текучести кадров и снижала прибыль от продаж от каждого в питомнике, за исключением нескольких чистопородных питбулей, – действовало то же классическое правило 80/20. Через несколько недель я, как и многие другие, уже искал по объявлениям новую работу, пытаясь найти возможность платить за квартиру.
Как раз в это время нам назначили нового менеджера по сбыту. Его звали Стив – еще одна Большая Собака, но с совершенно другими повадками. Он был полной противоположностью первому менеджеру. Он был Большой Собакой-ретривером – редким и великолепным животным.
Помню наше первое с ним совещание по вопросам продажи. Он тяжело вошел в слабо освещенный конференц-зал, который напоминал мне своего рода пещеру. В этой пещере помещалось человек двенадцать нервных, возбужденных торговых агентов, включая меня.
До этого мы имели просто выжившего из ума враждебного Большого Пса-питбуля, всегда готового на вас наброситься, поэтому нам не хватало ни уверенности в себе, ни терпения. Многие из нас к этому моменту уже передвинули одну лапу поближе к двери. Но в большинстве своем мы были молодыми тощими щенками, беспокойными и нервными,