местности на котором происходит битва. Определение ценностей и предпочтений клиентов
Вторым по ценности фактором изучения потребителей после сегментирования, являются их ценности и предпочтения. Необходимо дать полный ответ на вопрос, какими критериями покупатели руководствуются, когда принимают решение о покупке.
Компания которая сможет добиться максимальных значений в этих ключевых факторах, может рассчитывать, на очень хорошие показатели своих продаж.
Разные сегменты потребителей могут иметь разные ценности. Поэтому их надо тщательно изучать и исследовать.
Если компания занимается обслуживанием клиентов и слабо представляет ценности своих покупателей, значит, она стреляет из пушек по воробьям. Возможность делать снайперские выстрелы появляется только после выявления всех предпочтений своих потребителей.
Вообще ценности потребителей – это фундаментальный вопрос в маркетинговой стратегии, практически в каждой своей статье мне приходится касаться этого важного момента. Следующий фрагмент наиболее полно иллюстрирует это обстоятельство.
«В каждом виде деятельности существуют некие ключевые факторы успеха, которые позволяют добиваться, максимально эффективного результата в этой деятельности. Как правило, таких факторов всегда немного и первоочередная задача заключается именно в умении их обнаружить, после чего сделать первоочередным предметом собственного внимания.
Давайте посмотрим на спортсменов. В зависимости от видов спорта, они выбирают и совершенствуют только те способности, которые позволяют им добиваться высоких результатов именно в их видах спорта. Пловцы развивают плечевой пояс, футболисты умение быстро бегать, боксёры силу рук и общую реакцию организма. Всему остальному, что не относится к категориям первостепенной важности, уделяется внимание по остаточному принципу. К сожалению, так устроен человек, что не может делать десять дел одновременно и достигать совершенных результатов в каждом из них.
Все эти правила имеют прямое отношение и к любому бизнесу, но здесь, к сожалению, возможность правильно определить ключевые факторы успеха той или иной сферы обслуживания потребителей, является не столь очевидной, как, например, в спорте.
На самом деле, часто ответ на сложные вопросы, хранится на самом простом и открытом месте. Но люди намеренно проходят мимо него, потому что считают, что на сложные вопросы, должны отвечать сложные ответы.
Секрет поиска ключевых факторов успеха в любом бизнесе, заключается в умении распознавать ценности своих потребителей. И здесь нет ничего загадочного. Ценности – это те мотивы, которые заставляют людей делать тот или иной выбор в области приобретения товаров или услуг. Что, лично для вас будет непосредственно важным, чтобы выбрать новый автомобиль?
Цена?
Престижность марки?
Качество?
Гарантийные условия?
Длительность межсервисного интервала?
Практика