и столько же раз встать! (ФИНАЛ)
Четыре базовые стратегии ответа
Пожалуй, самая неприятная ситуация, когда вопрос задан, собеседник ждет, внимательно глядя вам в глаза, ибо вы – эксперт в данной области и, безусловно, должны знать ответ, но… вы его не знаете. Неприятная ситуация? Давайте рассмотрим возможные стратегии поведения.
Ситуация первая. Должен знать ответ на вопрос – знаю его!
Вы должны знать ответ на вопрос (например, это деловой вопрос, вам за эти знания в том числе платят деньги, или, возможно, вы – студент на экзамене). И, ура, вы его знаете! Ответить очень легко? Как бы ни так!
В этом случае, мы, как правило, совершаем три ошибки:
говорим все, что знаем на эту тему (начинаем плясать от печки), но не отвечаем на конкретный вопрос;
строим ответ на профессиональных терминах, которые собеседник может не знать и не понимать;
не укладываемся в одну минуту, т.е. говорим слишком долго, утомляем собеседника.
Мы так радуемся, что знаем ответ, что нас буквально «несет». А куда? Как результат – собеседник отключается, начинает думать о своем, возможно, даже кивает в такт вашей умной речи, и НЕ ПОЛУЧАЕТ ответа на свой вопрос.
Ключ: Ответ должен укладываться в одну минуту, не содержать специальных терминов, если есть хотя бы предположение, что собеседник их может не знать; быть максимально конкретным и обязательно работать по схеме «от частного к общему» или «от общего к частному».
Например, на одном из тренингов нас спросили, почему-де, мы ведем занятия (и, как видите, пишем книги) вдвоем?
Ответ: Мы вдвойне позаботились о клиентах. Во-первых, на двоих у нас 4 образования, включая техническое и гуманитарное, в «К в КУБЕ» физика и лирика дружат, а не соперничают, поэтому у нас достаточно и сухих схем, и ярких эмоций. Во-вторых, тренинг – дело долгое (от 2 до 6 часов в день), два голоса (а не один) помогают слушателям не уставать и не засыпать! И в-третьих, самое главное, помните знаменитую технологию злого и доброго следователя? Кому-то нужен Жеглов, а кому-то – Шарапов. Все люди разные – от всплескивающего руками холерика до спящего в своем коконе флегматика, вот и мы (авторы книги) – принципиально разные люди и по темпераменту, и по взглядам на жизнь. Кстати, рекомендации и оценки двух тренеров наиболее объективны.
В ситуации «должен – знаю» есть еще один нюанс. Если нас просят ответить на тот вопрос, на который мы заведомо должны знать ответ, то, как правило, интересует не только и не столько именно наше личное мнение, а позиция компании. Если это так, то важно в своем ответе единожды (больше – не надо, чтобы не навязываться!) упомянуть название своей компании, представить ее.
Итак, если говорить совсем коротко, то в ситуации «ДОЛЖЕН – ЗНАЮ» наша цель – ПРЕЗЕНТОВАТЬ БИЗНЕС.
Ситуация вторая. Должен знать ответ на вопрос, но не знаю его!
Да, такое бывает, все мы люди. Если нужные слова не приходят на ум, если вы забыли конкретные факты, если вас не