Математика образовательного бизнеса. Как сделать социально значимый проект прибыльным и эффективным бизнесом. Пошаговое руководство
должен быть продукт по подписке:
– легким в потреблении: 10—20 мин каждую неделю, 2 раза в неделю или ежедневно;
– выходить регулярно, без задержек и отмен;
– не требовать обязательного присутствия ученика в назначенное время онлайн (то есть быть доступным в записи);
– не быть похожим на ваш основной продукт, не дублировать и не заменять его;
– быть маржинальным: создание 1 единицы продукта по подписке (например, видео-урока) должно окупаться продажами уже от 1 до 3 подписок;
– быть доступным по цене;
– с автоматическим продлением подписки либо напоминанием о продлении, иначе вы сойдете с ума делать это вручную.
Что бизнесу дает подписка:
– возможность охватить тех клиентов, кому ваш основной продукт не по карману или на который пока нет времени;
– возможность заменить подпиской привычные допродажи и тем самым повысить средний чек по тем клиентам, кто уже покупает ваши основные продукты;
– повышение лояльности клиентов за счет нового необычного формата, выходящего за рамки обычной программы обучения;
– возможность терять меньше учеников в межсезонье: клиент с подпиской вряд ли станет ее отменять на лето, а, значит, более вероятно продолжит занятия по основному продукту, даже если на летний период прекратил их;
– возможность делать допродажи легко и без усилий, ведь подписку нужно продать клиенту всего один раз;
– возможность конвертировать клиентов, купивших подписку, в продажу основного продукта.
Глава 4. Юнит-экономика образовательной услуги
Представим, мы хотим запустить в своем центре новое направление. Пусть это будет подготовка к школе.
По какой цене продавать абонементы? Сколько платить преподавателю? Сколько мы заработаем с этого направления? А сколько учеников набирать в группы? Все эти вопросы закономерно приходят на ум осознанному руководителю.
Ответ дает расчет юнит-экономики образовательной услуги.
Начнем заполнять таблицу с верхней части:
– Устанавливаем стоимость абонемента для одного ученика на месяц (пока можно поставить сумму, которая кажется вам подходящей, например, 4200 руб. Чуть позже мы вернемся к ней).
– Задаем среднее количество учеников в группе – пусть будет 6 – и количество групп по направлению «подготовка к школе» – 3.
– Получаем выручку, которую принесет нам новое направление за месяц, – 75600 руб.
Теперь заполняем нижнюю часть таблицы – расходы:
– Вносим налог (в примере это 6% на доход, замените на свои условия);
– Считаем стоимость привлечения одного ученика на направление «подготовка к школе»: если мы используем платную рекламу, то каждый новый ученик нам обходится в некоторую сумму. Например, при цене в 1200 руб. привлечение 18 учеников будет стоить 21600 руб.
– Фиксируем зарплату преподавателя 1000 руб. за занятие, или 8000 руб. за 8 занятий в месяц у одной группы, или 24000 руб.