Продажи в детском образовании. Как убедить родителей записать ребенка именно к вам
им важно понимать, почему именно вам они должны отдать своих детей на развитие.
И знать они это все должны за очень короткое время! Буквально с первых 4‐х секунд клиент решает, хочет с вами быть или нет.
Сегодня слишком много информационного шума у родителей, потому рассказывать тирадами, какие Вы классные и какие у вас программы, и какие у вас педагоги уже практически бесполезно. Как минимум для новых, холодных клиентов.
Потому ваша задача завоевать внимание клиента с первых 4‐х секунд. Что мы будем для этого делать, рассказываю дальше.
Сейчас Вы проработаете свои обещания, то есть что Вы обещаете своим клиентам за те деньги, которые они вам платят.
Тем самым вы качественно улучшите упаковку своего учреждения, что, в свою очередь не только приведет вам больше нужных вам клиентов, но и позволит выделиться среди конкурентов и усилить свою уникальность и позицию на рынке.
Идем поэтапно.
Задача 1. Выгружаем результаты
По каждой программе/направлению, которые у вас есть необходимо составить таблицу и прописать в верхней строке название столбцов.
Шаг 1. Результаты детей после обучения (чему обучатся, что улучшится и т.д.) Например «Научится считать до 100», «выучит 200 новых слов», «сдаст ЕГЭ» и т. д.
Шаг 2. Последствия результатов, т.е. как качественно изменится их жизнь после того, как они у вас обучатся тому-то и научатся тому-то. Полезно прописывать последствия результатов на текущий момент времени и на 1—3 года вперед.
Например «станет увереннее», «легче сдаст ЕГЭ», «поднимет авторитет в классе и в школе», «поступит в нужный ВУЗ» и т. д.
Притом у одного результата может быть несколько последствий результатов. Вот что приходит вам в голову, Все выписывайте. Лучше это делать в компании ваших сотрудников на планерки или собрании. У своих клиентов я организовываю процесс так, чтобы каждый педагог делал упаковку на свои услуги. В итоге у нас за 1 неделю готово сильное позиционирование.
Шаг 3. А теперь прописываем результаты для родителей. Что будет для них полезного, когда ребенок получит этот результат.
«станет гордиться», «перестанет сидеть с ребенком с домашкой» и т. д.
Шаг 4. Последствия результатов для родителей
Как это все повлияет на их жизнь сейчас и в ближайшем будущем. Например «появится время на себя», «сэкономит на репетиторах» и т.д
При этом также после одного результата может быть несколько последствий. Прорабатывайте все.
Выгружайте у себя из головы.
Напомню. Эту работу нужно сделать для каждого направления.
Задача 2 Сводим к общему знаменателю
Теперь делаем обобщение со всех направлений.
Шаг 1. Смотрим на столбик «Последствия результатов» для детей и ответьте на вопрос: «Вот это всё: и что дает ребенку?»
Если обобщить не получится, тогда выберите самое сильное последствие на свое