Самоучитель по развитию навыка актуализации потребности клиентов. Фармацевтический бизнес
еще раз оценить перспективность потенциальных «углов атаки» в предстоящей проблемной беседе с врачом и сделать выбор между: 1) проблемой недостаточной эффективности и 2) проблемой безопасности лечения таких пациентов для врача. Не вдаваясь в детали анализа, предположим, что представитель компании сделал свой выбор в пользу обсуждения с врачом проблемы безопасности – ПОБОЧНЫХ ДЕЙСТВИЙ У ПАЦИЕНТОВ СТАРШЕЙ ВОЗРАСТНОЙ ГРУППЫ, которым для лечения НОЗОЛОГИИ №1 врач назначает ПРЕПАРАТ ЖЕЛТЫЙ.
Полученный результат в ходе проведенного а) сравнительного конкурентного анализа препаратов (ЗЕЛЕНЫЙ vs ЖЕЛТЫЙ) и б) анализа терапевтической карты врача (= «его ментальной карты») позволил нам определить контуры (=основные структурные элементы) предстоящей проблемной беседы с ним. Таким образом, зафиксируем эти основные слагаемые эффективной проблемной беседы с врачом. В ней обязательно должны звучать следующие элементы медицинской проблемы:
1. Конкурентный препарат – донор (=ЖЕЛТЫЙ), естественно с учетом ограничений, обусловленных политикой «комплаенса» (обходные приемы работы с которым хорошо известны);
2. Выбранная фокусная нозология (в нашем случае – №1);
3. Выбранная фокусная группа пациентов – люди старшего возраста (после 60 лет);
4. Выбранный «угол атаки» (= медицинская проблема для врача) – заметные побочные действия у пациентов на фоне терапии препаратом ЖЕЛТЫЙ
В данной главе мы рассмотрели с Вами, как происходит осмысление и выбор потенциальной медицинской проблемы для врача в голове у представителя компании (=как зажигается «лампочка» в голове продавца). Это первый, но чрезвычайно важный этап работы для будущей АКТУАЛИЗАЦИИ ПОТРЕБНОСТИ клиента.
ВОПРОСЫ ДЛЯ УЯСНЕНИЯ И ПОВТОРЕНИЯ МАТЕРИАЛА:
1. Перечислите основные слагаемые/структурные элементы проблемной беседы с врачом/ЛПР;
2. Дайте определение каждому из структурных элементов, необходимых для создания медицинской проблемы для врача/ЛПР;
3. Какую роль играет «ментальная карта» в формировании медицинской проблемы для врача?
4. Назовите оптимальную, на Ваш взгляд, последовательность фиксирования структурных элементов проблемы для подготовки и ведения беседы с врачом/ЛПР. Объясните свой выбор.
Глава 5: Приемы актуализации медицинской проблемы для врача/ЛПР
Важным выводом предыдущей главы стало заключение о системном характере проблемного диалога с врачом/ЛПР, опирающегося на четыре КОНКРЕТНЫЕ элемента, образующие контуры этой проблемной беседы:
• Препарат – донор;
• Медицинская проблема врача;
• Нозология;
• Группа пациентов;
По моему глубокому убеждению, проблемная беседа представителя компании с врачом должна начинаться сразу же после приветствия и краткого сближения с клиентом и быть направлена на обсуждение ПРОБЛЕМЫ В ТЕРАПЕВТИЧЕСКОЙ