для гостиной, кухни или спальни?» А если понадобится, то включим другие приёмы в разговор. И «лёд» молчания даже самого молчаливого посетителя растает.
А Вы задумывались, как быстро надо произнести первую фразу для установления контакта?
Глава 4. Через сколько времени обращаться к покупателю?
Как бы Вы сами ответили на этот вопрос?
Многие психологи говорят, что покупатель должен походить, посмотреть, освоиться, т. е. ему должно стать комфортно на вашей торговой точке. А вы подойдете к нему в тот момент, когда он расслабится.
Психологи не находятся по 12 часов на торговой точке и не работают с потоком людей, поэтому они выдают желаемое за действительное.
Расскажу про эксперимент, который проходил на ТЦ «Аквилон» на 3-м этаже в компании «Наша мебель». Мы взяли секундомер и решили замерить, сколько времени покупатель проводит на точке, когда идет по торговому центру.
Эксперимент мы проводили лет 7 назад. Площадь точки 70—80 кв. м. Два входа с противоположных сторон. Как обычно всё заставлено мебелью. Мы не говорим сейчас о тех, кто заходил и сам начинал разговор с продавцом. Так вот, основной поток посетителей, это процентов 60—70, умудрялись рассмотреть экспозицию за 10—15 сек, после чего её покидали. Если, конечно, продавец выжидал положенные 30 и более секунд.
Теперь снова вернемся к вопросу, через сколько надо обращаться к покупателю, зашедшему на торговую точку? Если через 30 секунд, то он уже будет в соседнем магазине. И вы, конечно, не побежите за ним.
Итак, первое, что мы открыли, вам надо успеть сказать фразу до 10 секунд.
Почему ещё важно устанавливать контакт с покупателем до 10-й секунды? Потому что, в это время у него формируются первые мысли: мне здесь понравилось, что-то не совсем то, цены высоковаты либо наоборот, не моего уровня – «дешевка какая-то» и тому подобное. Если такой калейдоскоп из мыслей крутится в голове человек, то не надо давать ему возможность делать какие-либо выводы самостоятельно. А надо, чтобы ваши фразы и действия помогли сформировать правильные мысли в голове покупателя в отношении торговой точки и продукции.
Итак, Ваша задача – «поймать» за 10 секунд. И приём «Вброс информации» годится для этого!
Глава 5. За что покупатель переплатил 40 тысяч рублей?
Сколько бы ни занимался продажами, они всегда способны открыть тебе что-то новое. Приведу случай из практики, который ошеломил непредсказуемостью критериев выбора клиента. А выяснились они чисто случайно! Возможно, кто-то из вас посмеётся над тем, что за это желание клиент заплатил на 40 тысяч больше, чем планировал…
Но, черт возьми, в этом «соль» продаж!
Итак, история о продаже мебели со счастливым, но странным концом.
Был ясный солнечный день. Лучи солнца заливали всю Москву и особенно торговый центр