и для созидания.
Глава 1. Кому нужны партнёрские сети?
Компании-разработчики в области ИТ рано или поздно сталкиваются с вопросом: как построить продажи – напрямую клиентам или через партнёров?
Продажи напрямую потенциальным заказчикам всегда привлекательны ввиду того, что это позволяет максимально контролировать процесс продаж. В тоже время этот процесс очень ресурсоёмкий, так как он требует времени и вовлечённости, хорошего понимания потребностей заказчиков и их процедур закупки, а также иной специфики.
По сути, продажа через партнёров – это масштабирование бизнеса. Одна команда не сможет реализовать больше проектов, чем 100 аналогичных подготовленных команд. И это, пожалуй, самый сильный аргумент в пользу продаж через партнёров.
Важно с самого начала определиться с терминологией: кто такие «вендоры», «дистрибьюторы» и «партнёры», потому что под понятием «партнёр» часто подразумевают конечных заказчиков и вендоров, а «дистрибьюторами» периодически называют «партнёров».
Существует несколько схем поставок, но в качестве базиса взята ставшая классической схема поставки с участием дистрибьюторов и партнёров:
Прежде, чем продолжать, зафиксируем определения во избежание путаницы.
Вендор – компания, производящая собственную линейку решений и/или профессиональных сервисов, ставшая поставщиком для дистрибьюторов, партнёров и конечных заказчиков.
Дистрибьютор – компания, ставшая центром распределения продаж продуктов и услуг вендора в конкретном регионе. Часто дистрибьюторы становятся ещё и центром компетенции, логистики (если используется оборудование) и технической поддержки, агрегатором документооборота с партнёрами. А также могут взять на себя многие другие вопросы. Дистрибьюторы не являются обязательным пунктом в цепочке поставки, появление дистрибьютора должно быть обусловлено реальной необходимостью.
Партнёр – локальный представитель интересов вендора в своём регионе с задачей продавать его решения. Обычно к партнёрам предъявляются требования по уровню компетенции, умению презентовать решения потенциальному заказчику и внедрению их после покупки, оказанию технической поддержки хотя бы на 1-м уровне (в пределах FAQ).
Дистрибьютор для вендора – это тоже партнёр, только более высокого уровня.
Под партнёрами в ИТ-сфере принято понимать два вида компаний:
• Реселлеры (от англ. reseller, где seller – это продавец, а reseller – перепродавец) – компании, которые занимаются перепродажей ИТ-товаров, с фокусом именно на процесс продажи и их массовость (принцип «продал и забыл»).
• Системные интеграторы – компании с фокусом на собственную компетенцию по решениям, которые они продают. Такие компании, помимо продажи самих решений, хорошо зарабатывают ещё и на сопутствующих профессиональных услугах: внедрении, интеграции