дальше сидела девушка по имени Маргарита, которая потирала руки и вздыхала: "Мне нужно это почувствовать". Их системы выдавали себя в каждом движении, и я понял, как по-разному нужно доносить до них одну и ту же мысль.
Определить ведущую систему можно и по тому, как человек вспоминает прошлое или строит планы. Зрительно ориентированные описывают события как кадры из фильма: "Я вижу, как мы сидели у костра". Слуховые вспоминают голоса и шумы: "Я слышу, как трещал огонь". Чувственные говорят о том, что ощущали: "Я помню тепло костра на ладонях". Однажды я разговаривал с подругой по имени Элисон о ее недавней поездке. Она начала: "Дорога была пыльной, и солнце жгло мне шею". Я спросил: "А что ты видела?" Она задумалась и неуверенно ответила: "Ну, деревья какие-то". Потом я спросил: "А звуки?" Она снова замялась: "Кажется, птицы пели". Но когда я сказал: "А как это ощущалось?" – ее глаза загорелись, и она рассказала, как ветер холодил кожу, как сиденье машины нагрелось под солнцем. Элисон явно жила ощущениями, и это стало для меня подсказкой, как общаться с ней дальше.
Интересно, что ведущая система не всегда постоянна. Она может меняться в зависимости от ситуации или настроения. Возьмем парня по имени Дэн, менеджера по продажам. На работе он часто говорит о "перспективах" и "видении будущего", смотрит вверх, рисует картины словами – явный зрительный тип. Но дома, с семьей, он становится другим: обнимает детей, гладит собаку и говорит: "Мне спокойно, когда я рядом с вами". В стрессовые моменты он может переключаться на слух: "Мне нужно услышать ваше мнение, чтобы понять, что делать". Это показывает, что ведущая система – не жесткая рамка, а гибкий инструмент, который зависит от контекста. Я сам замечал за собой такое. Когда пишу эту книгу, я часто представляю, как она будет выглядеть на полке – зрительный подход. Но в разговорах с друзьями я больше слушаю их голоса или чувствую тепло их поддержки.
Определение ведущей системы требует практики. Нужно не только смотреть и слушать, но и задавать вопросы, чтобы понять, как человек кодирует свой опыт. Однажды я консультировал женщину по имени Клара, руководителя отдела кадров. Она хотела наладить контакт с новым сотрудником, парнем по имени Нил. "Он какой-то отстраненный", – жаловалась она. Я предложил понаблюдать за ним. На следующей встрече Клара заметила, что Нил смотрит вниз, говорит медленно и часто упоминает "удобство" и "напряжение". Она спросила его: "Как ты чувствуешь себя в новой роли?" Нил оживился и ответил: "Пока тяжеловато, но я привыкаю". Это был ключ: Нил оказался кинестетиком, и Клара начала говорить с ним о "комфорте задач" и "легкости процесса", что сразу улучшило их общение.
Этот навык полезен не только в работе, но и в жизни. Возьмем девушку по имени Линда, мать двоих детей. Она заметила, что ее сын Майкл лучше реагирует на команды вроде "посмотри, как чисто будет в комнате", а дочка Эмма откликается на "давай сделаем так, чтобы было уютно". Линда интуитивно определила, что у Майкла ведущая система зрительная, а у Эммы – чувственная, и стала подстраиваться