личную выгоду как единственное условие для достижения соглашения, также как и не искать единственный вариант, устраивающий другую сторону или конкретного участника. Рационально-аналитический стиль предполагает использовать объективные критерии, ориентацию на доводы, а не на давление[46].
Таблица 3.3
Принципы ведения переговоров
С точки зрения результатов гарвардская модель (табл. 3.3) относится к группе «победил – победил» (win – win). При таком исходе переговоров обе стороны получают желаемое, даже если они и не добились всего, чего хотели (они довольны результатами). Этот поведенческий стандарт отличает установка на сотрудничество, а не на конфронтацию; главное в таких переговорах – решить проблему, а не выиграть сражение; стремление к конструктивному поиску решения, одинаково устраивающего обе стороны; создание в конце концов ситуации, в которой нет проигравших или побеждают все.
Следующая группа результатов переговоров – группа «победил – проиграл». Это классический вариант силового ведения переговоров, когда подразумевается, что, если есть победитель, значит, есть и проигравший («я прав, он – не прав, поэтому я не уступлю ему ни при каких обстоятельствах»). Данная логика ведения переговоров может привести к тому, что обе стороны останутся ни с чем, т. е. проиграют – результат «проиграл – проиграл» (так называемый нулевой результат («Если я не получу желаемого результата, так пусть и он останется при своих интересах»).
Несомненно, каждый из этих вариантов характеризуют не только итоговые результаты переговоров, но и свидетельствуют о соответствующих установках с начала и до конца переговорного процесса, определяя подбор аргументов. Установка на конструктивное сотрудничество не говорит о беспринципности и мягкотелости сторон. Только принципиальная и твердая позиция вместе с гибкостью, умение маневрировать и уступать обеспечивают успех в переговорах.
Надо помнить и о том, что субъекты переговоров имеют шанс встретиться в будущем, и тогда одна из сторон может вспомнить о нечестности, грубости и других пережитых обидах («Как аукнется, так и откликнется») и занять непримиримую позицию. Важно понять, что у партнеров по переговорам также есть позитивная цель, свои интересы, потребности, обязательства и чувство долга.
В реальной практике переговоры в «чистом виде» (жесткие или мягкие, дистрибутивные или интегративные, эмоциональные или рациональные) встречаются редко. Как правило, они дополняют друг друга в зависимости от специфики переговорного процесса. В глобальном мире практически невозможно решить проблему только на локальном уровне: сегодня все более явно заявляет о себе модель переговоров, нацеленная на понимание, принятие, консенсус (сотворчество, содружество, соучастие различных сторон переговорного процесса).
3.2. Структурные компоненты, типы, контекстуальное окружение