сторона не станет заявлять о своих целях в начале переговоров, в то время как американцы отдают приоритет четким заявлениям о своих заданиях и позициях. Американцы сразу переходят к делу в противоположность европейским коллегам, которые, чтобы сформировать мнение о своих конкурентах, заводят длительные светские беседы. Русские и японские субъекты переговоров, а также представители Гонконга больше сориентированы на власть и иерархию, чем представители других культур (Бразилия, Франция, США). Исследователи отмечают, что в США высоко дистрибутивные переговоры с использованием позиционной напористой дискуссии, скрытой информации, настаиванием на своих интересах, принуждением, приношением в жертву взаимоотношений происходят во многих контекстах. Так, для истории американского менеджмента и трудовых отношений администрации с профсоюзами характерны переговоры в стиле покера (игра, где ставки очень высоки). При этом представители сторон традиционно заявляют высокие стартовые требования, неохотно делятся информацией и применяют тактику, способную вывести оппонента из равновесия[47]. Учитывая контекст переговоров, можно сделать вывод о том, что если речь идет о межличностных отношениях или семейных, там наблюдается высокий уровень эмоциональности, однако в организационных структурах слишком бурное проявление эмоций считают одним из признаков непрофессионализма.
При исследовании механизмов влияния контекстуального окружения на характер переговоров исследователи различают высококонтекстуальные культуры, где контекст оказывает не менее сильное влияние на коммуникативно-переговорный акт, чем произносимые слова, и его знание очень важно для понимания предмета переговоров, а также низкоконтекстуальные культуры, в которых информация передается между собеседниками в эксплицитной, открытой форме.
Высококонтекстуальные культуры (Япония, Китай) отличают коллективистские тенденции. В нормах поведения проявляется высокая степень заботы о других, обязательность, ориентация на сохранение взаимоотношений, имиджа, систематическое взаимодействие, экспрессивность.
Низкоконтекстуальные культуры (США, Канада) характеризуются индивидуалистическими тенденциями. Центральное место в нормах поведения принадлежит заботе о себе, собственной автономии. Чаще всего здесь используется стиль конфронтации, конкуренции, открытой коммуникации, умению отделять проблемы от людей[48]. В условиях формирования интегративного подхода взаимовыгодных переговоров происходит объединение этих двух типов культур. В зависимости от области проведения переговоров выделяют их следующие виды:
• международные;
• коммерческие (бизнес-переговоры);
• межличностные;
• организационные (внутри организаций);
• между общественными объединениями и социальными группами (с привлечением добровольцев, заинтересованных групп,