официальное рекомендательное письмо от вашей организации
– Письмо-описание вашей организации
– Визитки
– Переведите все это на английский и китайский язык
Как преподносить дары?
Если вы пришли к китайцам с подарками, они сначала трижды откажутся, всячески приуменьшая на словах свое вложение. Не верьте! Это все ритуалы или, попросту, игра. Продолжайте превозносить их вклад и предлагайте снова и снова. Если подарок все же не принимают, незаметно оставьте его в углу кабинета или комнаты, где вы общаетесь.
Также в Китае вы не раз столкнетесь с избыточностью всего и вся. Например, пакетик с конфетами снаружи выглядит большим, а на самом деле оказывается, что конфетки заполняют его объем максимум на треть. Огромные яркие подарочные коробки могут стоить дороже, чем сам подарок, который в них лежит. Чай, упакованный в вакуумные пакеты, дополнительно кладут в красивые жестяные банки. Для чего это делается? С целью обмана? Не все так просто…
Но избыточность проявляется не только в подарках. Как-то раз я приехал на переговоры. Огромное здание из стекла, красивое, модное, многоэтажное. За ним видны другие похожие. Куда я попал? В офис банка? В страховую компанию? Нет, все оказалось проще. Это одно современное предприятие по производству медицинского оборудования. Причем для ведения дела используется только 1/3 этого пространства.
Казалось бы, зачем строить столько площадей, по существу даже не нужных? Ведь в это были вложены большие деньги, которые не приносят отдачи? Но все эти примеры являются воплощением принципа «ЦиПай» – возвышай свою марку, сохраняя лицо. Говоря иначе, показывай себя сильнее, чем ты есть. Дело в том, что крупного игрока охотнее поддержит местное правительство, инвесторы скорее дадут денег, дистрибьюторы с большим удовольствием будут сотрудничать, а сотрудники устроятся сюда на работу даже за меньшие деньги.
Так применяется в жизни современного общества стратагема Сунь Цзы: «Если ты силен, кажись слабым, а если слаб, кажись сильным». Узнать больше о том, как проявляются стратегические хитрости Сунь Цзы в современной китайской жизни вы можете в моей книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Целую главу в ней я посвятил разбору конкретных примеров.
Обратная сторона этого принципа состоит в том, что каждый встречный будет говорить вам про свою крутость. И здесь снова встает вопрос первых лиц. Как отличить правду от фальши, как выявить того, кто действительно решает вопросы? В этом поможет другой прославленный китайский философ Лао Цзы, основатель философии Дао. Его знаменитое высказывание: «Знающий не говорит, говорящий не знает» – будет нам фонарем. Скажем, когда китайские товарищи начинают мне рассказывать, какие они крутые и какие у них связи, то я сразу предлагаю организовать встречу и попить вместе чаю. Это хорошо убирает иллюзии.