Покупатель на крючке: как психология и нейромаркетинг меняют подход к продажам
решения о покупке. Память можно разделить на краткосрочную и долгосрочную. Краткосрочная память обрабатывает информацию, которая поступает в данный момент, а долгосрочная память сохраняет информацию, с которой пользователи сталкивались ранее. Таким образом, если продукт или интерфейс успешно задерживает внимание пользователя и оставляет в памяти положительное впечатление, существует высокая вероятность того, что он вернется к этому продукту в будущем.
Пример. Когда потребитель несколько раз сталкивается с одной и той же рекламой, бренд становится более запоминающимся, а его продукты – более предпочтительными.
Практические кейсы13
1. Онлайн-магазин. В одном онлайн-магазине одежды был проведен эксперимент, в котором внимание пользователей было фокусировано на акционных товарах с помощью ярких баннеров и всплывающих окон. Это привело к увеличению продаж на 15%. Такой результат стал возможен благодаря правильному использованию теории внимания: яркие элементы привлекли взгляд, а краткосрочная память пользователя помогла удержать информацию о выгодной акции.
2. Мобильное приложение. В одном из мобильных приложений для фитнеса был реализован механизм, при котором пользователь при достижении определенной цели получал сообщение с положительным подкреплением (например, «Поздравляем, Вы достигли своей цели!»). Это воздействие на эмоциональное восприятие укрепило долгосрочную память, а также обеспечило повышенную мотивацию продолжать тренировки. В итоге пользователи этого приложения в среднем проводили в нем на 20% больше времени.
3. Физический продукт. Производитель шоколадных конфет использовал стратегию, в которой продукт располагался в магазине на уровне глаз покупателей, что привлекало внимание и обеспечивало мгновенную реакцию на продукт. В ходе исследования было установлено, что такая расположенность товара увеличила количество покупок на 12%. Влияние внимания и памяти здесь проявилось в том, что покупатели, ориентируясь на визуальные подсказки, запоминали ключевые характеристики товара и воспринимали его как более доступный.
Рекомендации для маркетологов и дизайнеров
1. Фокусировка внимания
– Для дизайнеров. Размещайте ключевые элементы интерфейса (кнопки, призывы к действию) в местах, где внимание пользователя естественно будет сосредоточено, например, в центре экрана или на видимых частях веб-страницы.
– Для маркетологов. Используйте контрастные цвета и элементы, которые привлекут внимание к основным товарам или акциям. Меньше отвлекающих элементов – больше фокуса на главном.
2. Использование повторения для укрепления памяти
– Для дизайнеров. Создавайте последовательность взаимодействий, которая способствует запоминанию. Например, повторяйте определенные визуальные элементы (цвета, иконки) в разных частях интерфейса, чтобы создать «память» о бренде.
– Для маркетологов. Повторяйте рекламу