Покупатель на крючке: как психология и нейромаркетинг меняют подход к продажам. Алексей Владимирович Бородулин

может принести заметные результаты. Однако важна честность в предоставлении информации: клиенты ценят прозрачные и обоснованные предложения.

      Как люди реагируют на дефицит и срочность

      Важно понимать, что реакция на эти эффекты зависит от личностных черт, возраста и даже культуры.

      Люди с высоким уровнем тревожности более чувствительны к сообщениям о срочности: страх упущенной выгоды у них усиливается. Молодёжь, активно использующая социальные сети, более подвержена эффекту FOMO, поскольку они привыкли видеть ограниченные предложения в режиме онлайн.

      В культурах, где ценится коллективизм, например в странах Азии, мнение группы играет большую роль. В отличие от этого, в индивидуалистических культурах, таких как в США или странах Западной Европы, акцент делается на личном выборе и независимости. Здесь эффект дефицита чаще работает через индивидуальное восприятие эксклюзивности и уникальности товара, а не через социальное влияние. Рекомендации друзей или коллег могут значительно усилить желание приобрести товар, если он представляется как редкий или временный.

      Как применить эти эффекты в бизнесе

      Для успешного использования эффекта дефицита можно создавать ограниченные серии продуктов, подчёркивая их эксклюзивность и редкость. Например, указывайте количество оставшихся товаров: «Осталось всего 2 штуки». Такое сообщение усиливает восприятие уникальности и ценности. Также акцентируйте внимание на редкости предложения через фразы вроде «Редкое предложение» или «Лимитированная коллекция».

      Срочность можно эффективно внедрить с помощью установки таймеров: «До конца скидки осталось 3 часа», или подчёркивания временных рамок: «Последний день предложения». Для программ лояльности предлагается использовать временные скидки, которые подчеркнут привилегированное положение подписчиков.

      Однако важно помнить, что злоупотребление этими эффектами может повредить репутации бренда. С другой стороны, есть примеры успешного применения этих инструментов.

      Например, бренд Apple мастерски использует эффект дефицита, выпуская ограниченное количество устройств в момент старта продаж, что вызывает ажиотаж и подчёркивает эксклюзивность продукта. Ещё один пример – бренд Supreme, который регулярно запускает лимитированные коллекции одежды, что формирует устойчивый спрос и способствует укреплению лояльности аудитории.

      Ложные заявления о дефиците или срочности быстро подорвут доверие клиентов. Например, известный случай с брендом одежды H&M, который рекламировал товары как «ограниченные серии», но позже выяснилось, что эти вещи производились в больших объёмах. Это вызвало шквал негативных отзывов в социальных сетях и снижение лояльности покупателей. Подобные ошибки могут иметь долгосрочные последствия для репутации компании.